Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия.

​Для эффективной работы над упражнениями весь состав участников в ходе тренинга будет делиться на:

• малые группы по 3-4 чел. для проведения мозгового штурма при выполнении упражнений,
• работу в парах при отработке индивидуальных заданий,
• общий сбор (работы группы), когда в упражнении задействованы все участники, когда необходимо провести анализ выполненных заданий.

Что в фокусе внимания?

1. Системный подход, позволяющий сделать продажи планируемой, управляемой по результату технологией.
2. Принципы, техники и практические приемы, позволяющие увеличить число закрываемых сделок и минимизировать отказы.
3. Написание и «обкатка» скриптов холодных звонков.

Все ситуационные задачи будут базироваться на примерах переговоров, реальных ситуаций, актуальных для участников тренинга. В ходе тренинга будет использоваться запись и анализ ролевых игр.

В результате проведенного тренинга участники овладеют необходимым набором приемов и навыков ведения переговоров и затем смогут эффективно применять их не только в своей профессиональной деятельности, но и в личной жизни.

Что Вы получите в результате тренинга

1. Проверенные практикой техники, алгоритмы, приемы, позволяющие повысить эффективность продаж по телефону.
2. Продающий сценарий холодного звонка, а также «копилку ответов» на типовые возражения и отговорки.
3. Умение справляться с типовыми возражениями и отговорками, часто возникающими при холодных звонках.
4. Повышение стрессоустойчивости продавцов, как следствие – сокращение «профессионального выгорания».
5. Знание принципов построения клиенто-ориентированных продаж, планирования и управления процессом продаж.
6. Отработка навыков телефонных продаж (новым и постоянным клиентам)

Этап №1: Подготовка к звонку.

• Цель звонка.
• Управление голосом.
• Где искать новых клиентов (источники информации о потенциальных клиентах).
• Что такое – профиль клиента. Формирование офферты, исходя из профиля и потребностей клиента.
• Позиционирование и отстройка от конкурентов

Этап №2: Установление контакта.

Как с первых минут добиться расположения собеседника к себе? Как произвести первое приятное впечатление? Успех этого этапа обеспечивает 80% дальнейших переговоров, поэтому мы его выде-лим в отдельный блок, в котором рассмотрим приемы расположения к себе собеседника, закрепим их в упражнениях

• Методы привлечения внимания.
• Практические приёмы прохода секретаря.
• Составление скрипта при общении с ЛПР.
• Преодоление негативизма.
• Принципы и правила клиенто-ориентированных продаж

Практические кейсы.

Этап № 3: Выявление потребностей

Типы вопросов, актуальные для этого этапа. Данный этап позволяет добиться максимального понимания потребностей и ожиданий собеседника от данной встречи и в целом. Эффективно используя эту информацию, в дальнейшем мы получаем возможность оказывать влияние на собеседника. На этом же этапе мы рассматриваем понятие «характеристика (свойство) – выгода»

• Искусство задавать вопросы
• Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
• Техника СПИН в холодных продажах.
• Зачем надо задавать вопросы
• Методика СПИН и ее адаптация к нашим задачам
• Методика НЛП и особенности управления поведением в переговорах/продажах
• Каждый вопрос — на своем месте
• Каков вопрос, таков и ответ

Практические кейсы с использование техник СПИН и НЛП.

Этап № 4: Презентация товара/услуги

На этом этапе мы рассматриваем, как сделать презентацию более убедительной, рассматриваем основные приемы и правила эффективного построения презентации.Работа в малых группах, затем ролевая игра «Презентация идеи»

• Презентация коммерческого предложения
• Что надо и что не надо продавать клиенту?
• Этапы презентации и эффективные сценарии.
• Как вскрыть и развить потребность в процессе презентации
• Искусство ответов на вопросы

Практические кейсы

Этап № 5: Работа с возражениями.

Поскольку в итоге переговоров в выигрыше должны остаться обе стороны, важно знать технику приемов работы с возражениями в конструктивном ключе. Участники тренинга научатся применять алгоритм работы с возражениями, уточнять и анализировать ситуацию, находить аргументы.

• Определение возражений клиента.
• Общие правила обработки возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Почему возникают возражения? 
  • Алгоритм работы с возражениями
  • Управление конфликтом интересов
  • Виды влияния
  • Приемы аргументации
  • Противодействие манипуляциям

Практические кейсы:

• Обработка возражения — Конкуренция
• Обработка возражения при отсутствии ресурсов.
• Обработка возражений при отсутствии потребности..
• Обработка возражений при необходимости посоветоваться..
• Обработка возражений при негативном опыте.

​Этап № 6: Кинестетика и невербальное общение.​

Можно ли понять, что у оппонента в подсознании? Как определить, какие методы убеждения лучше применить к нему в ходе переговоров? Участники смогут ответить на эти вопросы, узнав о психо-лингвистике и как ее можно использовать для этих целей (избегания). Участникам будут продемонстрированы психологические типажи людей, в зависимости от принципов принятия решения (тип референции).

После изучения и закрепления методики подстройки по ценностным словам мы перейдем к разделу «речевая подстройка». Слышим ли мы друг друга в ходе переговоров? Как быть лучше понятым и услышанным?

Участники знакомятся с методикой речевой подстройки.

• Осознанные и неосознанные поведенческие реакции и что влияет на восприятие собеседника
• Слова-магниты и кинестетика – техники положительного воздействия
• НЛП – раппорт в кинестетике: подстройки под собеседника и управление переговорами

В том числе мы рассмотрим Технику нейтрализации конфликтных ситуаций.

Как вести переговоры в ситуации конфликта / столкновения интересов? Участникам будут предоставлены для анализа реальные конфликтные ситуации, аналогичные тем, с которыми им приходится сталкиваться в своей работе. После ситуационного анализа, у участников сформируется алгоритм работы в конфликтной ситуации, появятся навыки нейтрализации конфликтов.

Практические кейсы.

Этап 7: Заключение сделки и завершение разговора.

Основная задача этого этапа – добиться закрепления договоренностей, принятие окончательного или промежуточного решения. Без этого этапа переговоры, по сути дела, теряют смысл

Анализ методов завершения переговоров. Будут применены: Мозговой штурм, малые группы — разминка, игровое упражнение на креативность, найти как можно больше аргументов для какого- либо абсурдного утверждения.

В ходе переговоров мы может стать объектом манипуляций. Как это вовремя распознать? Как противостоять манипуляциям и обращать их в свою пользу? Участники знакомятся с основными типами манипуляций, приемами противостояния им:

• Распознавание сигналов о готовности к покупке.
• Словесные сигналы заключения сделки.
• Практические приемы, стимулирующие к принятию решения о поставке.
• Резюме беседы, выражение благодарности.

Практические кейсы

Этап № 8: Анализ и фиксация разговора

• Основные моменты фиксации разговора.
• Обмен лучшими практиками.

Этап 9: Управление продажами

• Понятие «Воронки продаж»
• Планирование активности продажников (метод «Светофора»)
• Управление временем и результативностью (KPI-показатели)

Этап 10. Завершающий тест на выявление профессиональных компетенций.