Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия.

Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия.

Мы регулярно проводим тренинг «Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия«, который можно считать универсальным способом профессиональной переподготовки или повышения квалификации для любого продавца, менеджера по продажам или владельца небольшого бизнеса, который вынужден самостоятельно решать все возникающие вопросы.

Обучение проводится в формате интенсивного тренинга, поэтому заранее приготовьтесь к тому, что два дня по 10 часов Вам предстоит работать, причем много, чтобы закрепить полученные теоретические знания на практике, выполнить упражнения и контрольные задания, показывающие, насколько успешно Вы смогли усвоить данный материал.

Отличительной особенностью тренинга послужит тот факт, что он будет проводиться парами и малыми группами, ведь для отработки навыков продаж, особенно телефонных, достаточно двух человек, один выступает в качестве продавца, а второй — покупателя. Для «мозгового штурма» и других сложных упражнений одной пары недостаточно, а вот двух — вполне. И только для разбора выполненных заданий, а также для особо сложных упражнений задействуется вся группа.

Таким образом, Вы получаете самое главное — практику, а не только теоретические знания технологий и алгоритмов. Важно не просто узнать, как проводить поиск потенциальных клиентов и переговоры с ними или как составить скрипт разговора для успешной телефонной продажи, но и научиться применять эти теоретические знания на практике. И лучше сделать это во время тренинга, когда Ваша неуверенность, ошибки или недостаточная убедительность не приведут к серьезным последствиям для бизнеса.

Длительность тренинга: 2 дня по 10 академ.часов

Описание

Для эффективной работы над упражнениями весь состав участников в ходе тренинга будет делиться на:

  • малые группы по 3-4 чел. для проведения мозгового штурма при выполнении упражнений,
  • работу в парах при отработке индивидуальных заданий,
  • общий сбор (работы группы), когда в упражнении задействованы все участники, когда необходимо провести анализ выполненных заданий.

Что в фокусе внимания?

  1. Системный подход, позволяющий сделать продажи планируемой, управляемой по результату технологией.
  2. Принципы, техники и практические приемы, позволяющие увеличить число закрываемых сделок и минимизировать отказы.
  3. Написание и «обкатка» скриптов холодных звонков.

Все ситуационные задачи будут базироваться на примерах переговоров, реальных ситуаций, актуальных для участников тренинга. В ходе тренинга будет использоваться запись и анализ ролевых игр.

В результате проведенного тренинга участники овладеют необходимым набором приемов и навыков ведения переговоров и затем смогут эффективно применять их не только в своей профессиональной деятельности, но и в личной жизни.

Что Вы получите в результате тренинга

  1. Проверенные практикой техники, алгоритмы, приемы, позволяющие повысить эффективность продаж по телефону.
  2. Продающий сценарий холодного звонка, а также «копилку ответов» на типовые возражения и отговорки.
  3. Умение справляться с типовыми возражениями и отговорками, часто возникающими при холодных звонках.
  4. Повышение стрессоустойчивости продавцов, как следствие – сокращение «профессионального выгорания».
  5. Знание принципов построения клиенто-ориентированных продаж, планирования и управления процессом продаж.
  6. Отработка навыков телефонных продаж (новым и постоянным клиентам)

Программа тренинга

Этап №1: Подготовка к звонку.

  • Цель звонка.
  • Управление голосом.
  • Где искать новых клиентов (источники информации о потенциальных клиентах).
  • Что такое – профиль клиента. Формирование офферты, исходя из профиля и потребностей клиента.
  • Позиционирование и отстройка от конкурентов

Этап №2: Установление контакта.

Как с первых минут добиться расположения собеседника к себе? Как произвести первое приятное впечатление? Успех этого этапа обеспечивает 80% дальнейших переговоров, поэтому мы его выде-лим в отдельный блок, в котором рассмотрим приемы расположения к себе собеседника, закрепим их в упражнениях

  • Методы привлечения внимания.
  • Практические приёмы прохода секретаря.
  • Составление скрипта при общении с ЛПР.
  • Преодоление негативизма.
  • Принципы и правила клиенто-ориентированных продаж

Практические кейсы.

Этап № 3: Выявление потребностей

Типы вопросов, актуальные для этого этапа. Данный этап позволяет добиться максимального понимания потребностей и ожиданий собеседника от данной встречи и в целом. Эффективно используя эту информацию, в дальнейшем мы получаем возможность оказывать влияние на собеседника. На этом же этапе мы рассматриваем понятие «характеристика (свойство) – выгода»

  • Искусство задавать вопросы
  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
  • Техника СПИН в холодных продажах.
  • Зачем надо задавать вопросы
  • Методика СПИН и ее адаптация к нашим задачам
  • Методика НЛП и особенности управления поведением в переговорах/продажах
  • Каждый вопрос — на своем месте
  • Каков вопрос, таков и ответ

Практические кейсы с использование техник СПИН и НЛП.

Этап № 4: Презентация товара/услуги

На этом этапе мы рассматриваем, как сделать презентацию более убедительной, рассматриваем основные приемы и правила эффективного построения презентации.Работа в малых группах, затем ролевая игра «Презентация идеи»

  • Презентация коммерческого предложения
  • Что надо и что не надо продавать клиенту?
  • Этапы презентации и эффективные сценарии.
  • Как вскрыть и развить потребность в процессе презентации
  • Искусство ответов на вопросы

Практические кейсы

Этап № 5: Работа с возражениями.

Поскольку в итоге переговоров в выигрыше должны остаться обе стороны, важно знать технику приемов работы с возражениями в конструктивном ключе. Участники тренинга научатся применять алгоритм работы с возражениями, уточнять и анализировать ситуацию, находить аргументы.

  • Определение возражений клиента.
  • Общие правила обработки возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Почему возникают возражения? 
    • Алгоритм работы с возражениями
    • Управление конфликтом интересов
    • Виды влияния
    • Приемы аргументации
    • Противодействие манипуляциям

Практические кейсы:

  • Обработка возражения — Конкуренция
  • Обработка возражения при отсутствии ресурсов.
  • Обработка возражений при отсутствии потребности..
  • Обработка возражений при необходимости посоветоваться..
  • Обработка возражений при негативном опыте.

​Этап № 6: Кинестетика и невербальное общение.​

Можно ли понять, что у оппонента в подсознании? Как определить, какие методы убеждения лучше применить к нему в ходе переговоров? Участники смогут ответить на эти вопросы, узнав о психо-лингвистике и как ее можно использовать для этих целей (избегания). Участникам будут продемонстрированы психологические типажи людей, в зависимости от принципов принятия решения (тип референции).

После изучения и закрепления методики подстройки по ценностным словам мы перейдем к разделу «речевая подстройка». Слышим ли мы друг друга в ходе переговоров? Как быть лучше понятым и услышанным?

Участники знакомятся с методикой речевой подстройки.

  • Осознанные и неосознанные поведенческие реакции и что влияет на восприятие собеседника
  • Слова-магниты и кинестетика – техники положительного воздействия
  • НЛП – раппорт в кинестетике: подстройки под собеседника и управление переговорами

В том числе мы рассмотрим Технику нейтрализации конфликтных ситуаций.

Как вести переговоры в ситуации конфликта / столкновения интересов? Участникам будут предоставлены для анализа реальные конфликтные ситуации, аналогичные тем, с которыми им приходится сталкиваться в своей работе. После ситуационного анализа, у участников сформируется алгоритм работы в конфликтной ситуации, появятся навыки нейтрализации конфликтов.

Практические кейсы.

Этап 7: Заключение сделки и завершение разговора.

Основная задача этого этапа – добиться закрепления договоренностей, принятие окончательного или промежуточного решения. Без этого этапа переговоры, по сути дела, теряют смысл

Анализ методов завершения переговоров. Будут применены: Мозговой штурм, малые группы — разминка, игровое упражнение на креативность, найти как можно больше аргументов для какого- либо абсурдного утверждения.

В ходе переговоров мы может стать объектом манипуляций. Как это вовремя распознать? Как противостоять манипуляциям и обращать их в свою пользу? Участники знакомятся с основными типами манипуляций, приемами противостояния им:

  • Распознавание сигналов о готовности к покупке.
  • Словесные сигналы заключения сделки.
  • Практические приемы, стимулирующие к принятию решения о поставке.
  • Резюме беседы, выражение благодарности.

Практические кейсы

Этап № 8: Анализ и фиксация разговора

  • Основные моменты фиксации разговора.
  • Обмен лучшими практиками.

Этап 9: Управление продажами

  • Понятие «Воронки продаж»
  • Планирование активности продажников (метод «Светофора»)
  • Управление временем и результативностью (KPI-показатели)

Этап 10. Завершающий тест на выявление профессиональных компетенций.

Хотите получить скидку?

Оставьте предварительную заявку прямо сейчас! Мы подберем для Вас лучшие условия!
Информацию о дате и времени проведения занятия уточняйте у менеджера.

Документы об окончании

Сертификат Учебного центра Трайтек

Сертификат Учебного центра "Трайтек"

Нужна дополнительная информация по обучению?

Звоните нам на номер: +7 8452 24-77-77! Мы всегда готовы ответить на все Ваши вопросы и помочь сделать правильный выбор!

    ×

      Ваше имя:
      Ваш телефон:
      E-mail:
      Город:
      Комментарий к заявке:

      ×

        Заполните заявку, в ближайшее время с вами свяжутся наши специалисты

        ×

          Заполните заявку, в ближайшее время с вами свяжутся наши специалисты

          Обучался ли ранее в учебном центре Трайтек? ДаНет

          Уровень подготовки участника

          ×
          Тестирование по английскому языку

           








            ×





              Дата рождения участника





              Выбранная номинация:


              ×

              Модуль 1. Базовый курс по программированию на языке Java.

              Обучение в дистанционном формате за 1 месяц вместо 3-х!

              Записывайтесь прямо сейчас!

                Ваше имя:
                Ваш телефон:
                E-mail:
                Город:
                Комментарий к заявке:

                ×






                  Дата рождения участника




                  ×

                  [contact-form-7 404 "Не найдено"]

                  ×






                    Дата рождения участника



                    Загрузите Ваш рисунок:

                    *Допустимые форматы файлов: jpeg|png|tiff|gif|jpg Если Вы хотите прислать файл в исходной программе изготовления (Corel, Adobe Photoshop и т.д.), то загрузите его в облачное хранилище и пришлите ссылку на файл по адресу konkurs@tritec-group.ru.

                    ×






                      Дата рождения участника



                      Загрузите Ваш рисунок:

                      *Допустимые форматы файлов: jpeg|png|tiff|gif|jpg Если Вы хотите прислать файл в исходной программе изготовления (Corel, Adobe Photoshop и т.д.), то загрузите его в облачное хранилище и пришлите ссылку на файл по адресу konkurs@tritec-group.ru.

                      ×






                        Дата рождения участника

                        ×

                        Для участия в конкурсе, пожалуйста, заполните регистрационную форму.

                        [contact-form-7 404 "Не найдено"]
                        ×





                          Дата рождения участника





                          Выбранная номинация:


                          ×

                          Оставьте заявку

                          Мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все вопросы!