Раздел: Тренинги по продажам

Продажи в условиях конкуренции

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.

Современная торговля, реализация товаров и услуг — это работа в условиях конкурентной среды, причем, чем маржинальнее направление, тем более высокая в нем конкуренция. 

Тренинг "Продажи в условиях конкуренции" как раз и предназначен для тех специалистов по продажам (и руководителей отделов продаж), кто вынужден бороться за клиентов для той компании, в которой они трудятся.

Потенциальными слушателями данного тренинга являются все специалисты по привлечению клиентов в компанию, особенно менеджеры по активным продажам. А чтобы добиться поставленной цели, т.е. роста продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы, необходимо обладать определенными знаниями и навыками, в которые можно включить:

  • конкурентный анализ и понимание способов отстройки от конкурентов, формирования уникального торгового предложения, аналогов которого просто нет у Ваших соперников;
  • телемаркетинг и технологии "холодных продаж" по телефону (мы можем предложить Вам отдельный тренинг по телемаркетингу);
  • выявление потребностей собеседника и формирование предложения на их базе, ведь мы не просто продаем позицию в прайсе, а помогаем клиенту решить определенную проблему;
  • грамотная аргументация предложения, учитывающая не только сравнение с аналогичными позициями конкурентов, но и выгоды, которые получит клиент, если выберет именно Ваше предложение;
  • аккуратная и эффективная работа с возражениями, а также ведение переговоров о цене (помните, что скидки и подарки любят все, используйте это в работе).

Фактически, за два выходных дня, которые обычно длится тренинг, Вы получите серьезные теоретические и, что самое главное, практические знания и навыки, которые позволят Вам стать успешным "продажником". А такие навыки нужны как менеджерам по продажам или руководителям соответствующих подразделений, так и индивидуальным предпринимателям, которые самостоятельно реализуют производимые ими товары (оказываемые услуги) или перепродают чужие.

Описание тренинга

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по продажам и все сотрудники, в обязанности которых входит работа с клиентами, привлечение клиентов, продажа услуг компании.

Цель тренинга: развитие навыков эффективных продаж и переговоров.

Результат для участников тренинга:

  • Формирование активной позиции и уверенного поведения
  • Умение соответствовать ожиданиям клиента и, при этом, сохранять свою позицию и интересы фирмы
  • Способность использовать личностные особенности клиентов при ведении переговоров
  • Умение говорить с клиентом на языке выгод

Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, видеоанализ. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

Продолжительность – 2 учебных дня, суббота — воскресенье с 10.00 до 18.00, с перерывом на обед и кофе. 

Все участники обеспечиваются методическими материалами. По окончании обучения выдается Сертификат установленного образца.

Программа тренинга

Специфика продаж в конкурентной среде 

  • Стратегии привлечения клиентов в компанию. Современная модель продажи: чем продажа отличается от информирования по прайсу?
  • Самодиагностика стиля продаж. Активная позиция менеджера в ходе продажи
  • Конкурентный анализ. Ключевые факторы успеха в отрасли. Способы отстройки от конкурентов

Активное привлечение клиентов по телефону

  • «Холодный» звонок». Контактные фигуры компании- клиента. Разный подход к разным людям. Выход на лицо, принимающее решение.
  • Что делать, когда тебя «футболят»? Причины сопротивлений клиентов и приемы нейтрализации. Умение продать встречу по телефону.
  • Уверенное телефонное поведение. Работа с голосом и интонацией.

Анализ и формирование потребностей

  • Доверие — фундамент продажи. Механизм создания и развития доверительных отношений с клиентом: поведенческие приемы и контактные техники
  • Нет проблемы — нет продажи. Выявление и формирование потребностей при помощи вопросов. Алгоритм формулирования грамотных вопросов
  • Что мешает достичь понимания? Типичные ошибки в коммуникации с клиентом. Развитие умения слушать: базовые приемы

Аргументация предложений клиенту 

  • Предложение товара/сотрудничества как решение проблем клиента. Умение говорить с клиентом на языке выгод. Приемы аргументации.
  • Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах? Приемы и правила аргументации. Сравнительная аргументация. Репозиционирование конкурентов.
  • Критерии выбора поставщика. Как повлиять на критерии выбора, если ваше предложение не отвечает заданным параметрам? Техники влияния в продажах

Работа с возражениями и переговоры о цене

  • Признаки вероятных рисков при принятии решения. Распознавание реакций клиента. Причины сомнений клиента. Технология работы с возражениями и сомнениями
  • Правила переговоров о цене. Способы предъявления цены. Создание дополнительной ценности
  • Что делать, если клиент просит скидку? Разумный торг. Диапазон уступок.

Документы об окончании

Сертификат Учебного центра Трайтек

Сертификат Учебного центра "Трайтек"