Раздел: Тренинги по продажам

Продажи в розничной торговле. Тренинг для продавцов. Продажи в торговом зале

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.


Расписание занятий по курсу:

Дата Город Формат Записаться

Покупатель не всегда четко представляет, что он хочет, а потому не знает, что именно ему нужно, ведь покупка любого товара или услуги — это удовлетворение определенной потребности, а не просто факт обмена денежных средств на какую-то вещь. Кроме того, остаются такие немаловажные вопросы, как стоимость товара, гарантии, разумность выбора именно этой модели и т.д., т.е. живое общение с продавцом становится неизбежным, причем последний должен быть действительно компетентным специалистом, чтобы у клиента не возникало желание немедленно убежать.

На тренинге "Продажи в розничной торговле. Тренинг для продавцов. Продажи в торговом зале" как раз и рассматриваются эти и другие вопросы, позволяющие самому обычному человеку стать действительно успешным "продажником".

С чего начинается работа продавца? Нужна ли какая-то серьезная подготовка? Конечно, многое зависит от политики компании, в которой Вы работаете. Как минимум, необходимо познакомиться с номенклатурой товаров, чтобы знать, что именно Вы должны продавать. Следующим этапом неплохо бы начать разбираться в них, чтобы грамотно и уверенно отвечать на вопросы клиентов как о характеристиках и возможностях данной модели (товара), так и об альтернативных вариантах, причем не только в данном ценовом диапазоне, но и в соседних. Это позволит дать действительно полезный совет, помочь клиенту определиться с выбором.

Основные принципы работы с клиентами, в том числе работу с возражениями, приходится вести и тем, и другим, так что полноценные базовые знания необходимы любому "продажнику". А вот их адаптацией именно к Вашему бизнесу придется заниматься уже самостоятельно, программа данного тренинга не предусматривает личный коучинг и разбор ситуаций, встречающихся в Вашей сфере деятельности. Мы рекомендуем данный практический тренинг всем специалистам в области розничных продаж, вне зависимости от реализуемого ассортимента товаров.

Описание тренинга

Целевая аудитория: руководители розничных торговых предприятий, менеджеры торгового зала, администраторы розничных торговых точек, продавцы-консультанты.

Цель тренинга:

Обеспечение участников знаниями и навыками, необходимыми для осуществления активных продаж в розничных торговых точках.

Задачи тренинга:

Получить информацию:

  • В чем состоит понятие и значимость активной продажи
  • От чего зависит мастерство обслуживания покупателей в торговом зале
  • Как профессионально устанавливать контакт с покупателем
  • Как грамотно консультировать покупателя
  • Что такое потребности покупателя
  • Как рассказать покупателю о товаре
  • Что делать в ситуации, когда покупатель возражает
  • От чего зависит эффективное завершение контакта с покупателем
  • Как привести себя в ресурсное состояние

Научиться:

  • настраивать себя на эффективную работу вне зависимости от внешних обстоятельств
  • быстро определять категорию клиента и адаптировать стиль своего поведения под клиента
  • производить положительное впечатление на целевого потребителя
  • привлекать внимание покупателей
  • выяснять потребности конкретного покупателя
  • грамотно презентовать продукцию
  • работать с возражениями клиентов
  • преодолевать проблемные ситуации
  • эффектно и эффективно завершать продажу
  • осуществлять дополнительную продажу покупателю в соответствии с его потребностями.

Программа тренинга

Понятие и основные этапы активной продажи

Не существует такого понятия как «прирожденный продавец», равно как нет «прирожденных врачей» или «прирожденных адвокатов». Розничная торговля — это технология, которую нужно изучать как всякую другую, если вы хотите в ней преуспеть.

Для выстраивания технологии продаж необходимо:

  • Зафиксировать границы всего процесса продажи
  • Выделить основные этапы процесса продажи и критерии входа и выхода для каждого этапа
  • Наполнить каждый этап приемами и техниками, распределенными в последовательности и во времени.

В программе первого блока:

  • Самодиагностика стиля продаж (тест)
  • Основные качества успешного продавца
  • Фундамент и этапы активной продажи
  • Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж

Основные принципы клиенториентированой организации и типологии покупателей

Доверие к продавцу, ценность и цена — три условия успешной продажи.

Когда люди выбирают врача или адвоката, их выбор лишь частично зависит от квалификации специалиста. Основным фактором выбора именно этого профессионала, а не другого, является результат личного общения с ним.

В программе второго блока:

  • Основные правила продавца
  • Основные заповеди отношения к клиентам
  • Понятие лояльного клиента
  • Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку

Подготовка к продажам

В авиации говорят: есть старые пилоты, а есть безрассудные (то есть те, которые садятся в самолет, не проверив его), но нет старых безрассудных пилотов… Точно так же существуют процветающие продавцы и безрассудные продавцы, но нет безрассудных продавцов, которые процветают достаточно долго

В программе третьего блока:

  • Для чего нужна подготовка к продажам
  • Виды подготовки
  • Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.
  • Инструментальная подготовка
  • Имиджевая подготовка
  • Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха
  • Способы создания позитивного самонастроя

Установление эффективного контакта с клиентом

Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же — это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Правильно начав продажу, вы сможете уменьшить сопротивление и расширить свои возможности, когда будете задавать выясняющие вопросы.

В программе четвертого блока:

  • Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.
  • Правила установления контакта
  • Территории человека
  • «Холодные контакты»
  • Преодоление сопротивления покупателя.
  • Первое впечатление
  • Невербальное и вербальное общение
  • Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции

Определение потребностей клиента

Большинство продавцов могут узнать, что именно хотят покупатели. Но только профессионал способен выяснить личные причины, по которым покупатель желает приобрести именно этот товар. Важно знать, ЧТО хочет клиент, ПОЧЕМУ он это хочет, КАКОЙ именно товар он хочет.

В программе пятого блока:

  • Пирамида потребностей
  • Что покупают люди
  • Механизм принятия решения о покупке
  • Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.
  • Потребности клиента, относящиеся к товару
  • Потребности клиента, относящиеся к сервису
  • Основные потребности клиентов нашей компании
  • Скрытые и явные потребности

Техника постановки вопросов

Ведет разговор и контролирует ситуацию тот, кто задает вопросы. Все, что говорит продавец, всегда подвергается клиентом сомнению и проверке. То, что говорит сам клиент – это «истина в последней инстанции» для самого клиента. Так пусть говорит клиент!

В программе шестого блока:

  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам
  • Общие правила постановки вопросов
  • Основные виды вопросов
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Вопросы уточнения
  • Вопросы знания
  • Вопросы с завязками
  • Альтернативные вопросы
  • Неработающие вопросы
  • Ошибки при постановке вопросов

Умение слушать, слышать и понимать клиента – основа профессионального мастерства

Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник

В программе седьмого блока:

  • Что человек слышит, понимает и запоминает
  • Что такое «активное слушание»
  • Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация»
  • Тест на умение воспринимать информацию

Технология аргументации и убеждения клиента

Самая приятная продажа, это когда покупатель говорит «Я это беру» еще до того, как вы успели спросить «Вы это покупаете?»

В программе восьмого блока:

  • Конкурентные преимущества фирмы и продукта
  • Потребности клиента – основа презентации продавца
  • Формулы продажи выгоды клиента
  • Правила работы с формулами выгоды
  • Предоставление покупателю возможности выбора : «принцип контраста», «правило трех цен»
  • Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.
  • Инструмент «Скидка»
  • Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента
  •  Управление вниманием клиента во время презентации
  • Ошибки продавцов при презентации товара

Возражения и сомнения клиента

Возражения — это часть торговой игры, но они не обязательно означают, что вы потеряли продажу

В программе девятого блока:

  • Что такое возражение клиента
  • Как нужно относиться к возражениям клиента
  • Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
  • Правила обработки возражений
  • Создание банка возражений
  • Работа с жалобами и рекламациями клиентов

Эффективное завершение сделки

Завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи

В программе десятого блока:

  • Когда нужно завершать сделку. Сигналы клиента о готовности совершить покупку.
  • Методы завершения сделки
  • Если клиент сказал «Да»
  • Если клиент сказал «Нет»
  • Работа с окончательными отказами клиента
  • Поддержание долгосрочных отношений с клиент

Продажа «дополнительного» товара

Предложение дополнительного товара — это второй из самых важных шагов (первым является завершение), который предпринимают продавцы в торговом зале

В программе одиннадцатого блока

  • Причины, по которым обязательно следует предлагать дополнительный товар.
  • Продажа дополнительного товара как способ завершения сделки
  • Как сделать дополнительную продажу

Документы об окончании

Сертификат Учебного центра Трайтек

Сертификат Учебного центра "Трайтек"