Раздел: Тренинги по продажам

Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2дня часов/дней.

Отличительными особенностями свободного рынка, с которыми все мы столкнулись 25 лет назад, является не столько возможность продавать свой труд, а также его результаты (товары и услуги) всем заинтересованным лицам, но и здоровая (и не очень) конкуренция на этом поприще. Одного только умения производить качественные товары или оказывать те или иные услуги на высоком профессиональном уровне недостаточно, необходимо уметь продавать их.

Чтобы привлечь внимание к себе и своим товарам (услугам) необходимо искать потенциальных клиентов и партнеров, пользуясь всеми доступными средствами, в том числе и технологиями "холодных" и "теплых" продаж, телемаркетинга и активных продаж. А для этого необходимо заранее продумать структуру разговора, расписать возможные варианты реакции собеседника на Ваши слова, аргументы и контраргументы и т.д., т.е. подготовить полноценные скрипты для разговора, чтобы четко и уверенно придерживаться намеченной линии поведения.

Именно для получения и закрепления этих навыков наш Учебный Центр регулярно проводит тренинг "Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны", позволяющий руководителям компании, начальнику отдела продаж, а также ключевым менеджерам по продажам разработать уникальную Корпоративную Книгу Продаж, которая будет учитывать особенности Вашего бизнеса.

Цели и задачи

Как разработать действующую технологию продаж для конкретной компании? Для начала необходимо разобраться, что именно Вы предлагаете рынку, какой Продукт должен успешно продаваться и в чем выгода от его приобретения. Фактически, нужно найти, выделить и использовать конкурентные преимущества Продукта и Компании.

Следующий этап — определение "кто же наш Клиент"? Без составления типичного портрета потенциального клиента говорить об успешных продажах не приходится. Их ведь нужно не просто искать, а эффективно этим заниматься, т.е. так, где они действительно есть. Как только клиент найден, его необходимо заинтересовать в приобретении именно Вашего продукта, т.е. сделать эффектную Презентацию и аргументированно проработать все Возражения. Как только Вы сможете выйти на "финишную прямую", т.е. заключение контракта или продажу, то считайте, что дело сделано.

А теперь подробно вспомните все шаги на этом пути. Тяжело? Вот именно для этого и необходимо разрабатывать книгу продаж, позволяющую достаточно легко и безошибочно проходить весь путь от поиска клиентов до продаж и получения прибыли, причем не только "зубру", давно работающему в этой компании, но и любому стороннему специалисту, которому Вы доверите одно из важнейших направлений деятельности любого современного бизнеса — поиск потенциальных клиентов и их "превращение" в довольных заказчиков.

Описание тренинга

Целевая аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Цель тренинга: создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) — свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий система­тизировать процесс продаж.

Вы узнаете:

  • Что такое книга продаж?
  • Что обязательно должно входить в книгу продаж?
  • Какие приложения нужно создать в первую очередь?
  • Где взять примеры для книги?
  • Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
  • Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

  • Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
  • Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
  • Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
  • Оформлять материалы в конечный документ.
  • Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
  • Разрабатывать систему обучения новичков
  • Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

Программа тренинга

 Определение ККП и этапы создания

  • Инициаторы и участники создания КПП
  • Этапы разработки книги и возникающие сложности
  • Содержание книги
  • Основные правила работы.

Кейс «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы»

Разбор кейсов от участников

Раздел «Конкурентные преимущества Компании»

  • Характеристики – Преимущества — Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)
  • Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)
  • Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов

Упражнение. Моя презентация- выгоды и преимущества работы с компанией.

Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами

  • Источники сбора предварительной информации о клиенте
  • Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте
  • Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
  • Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)

Упражнение. Принципы поиска клиента. (ключевые характеристики и потребности)

Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов

  • Источники поиска клиентов.
  • Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
  • Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

Раздел Презентация (донесение информации до клиента)

  • Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)
  • Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы

Упражнение. Мои вступительные презентации.

Раздел Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы

  • Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о..)
  • Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
  • Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры жалоб, претензий, возражений.

Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах

  • Повышение узнаваемости компании
  • Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
  • Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;
  • Объективная оценка работы торгового персонала;
  • Дистанционное обучение персонала.

Документы об окончании

Сертификат Учебного центра Трайтек

Сертификат Учебного центра "Трайтек"