Раздел: Курсы и тренинги для сотрудников отдела продаж

Продажи по методу spin

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 20/2 часов/дней.

Наиболее успешные производители и крупные дистрибьюторы  уделяют большое внимание тому, что конкретно и как продают клиентам их сотрудники. От этого зависит —  сколько времени потребуется уделять ключевым и обычным клиентам, в каком количестве и какую информацию им сообщать, как подавать цену.

Техника продаж spin позволяет грамотно встроить весь цикл продаж от производителя до конечного потребителя, при этом исключить манипуляции и по-настоящему учитывать интересы всех сторон.

Цель: обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.

Категория слушателей: менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры.

Методы ведения тренинга

  • Семинар-практикум.
  • Теоретический материал, кейсы, групповые и индивидуальные задания и упражнения.

 

Содержание тренинга:

Персонал по работе с клиентами

  • Идеальный менеджер по работе с клиентами.
  • Компетенции менеджера по работе с клиентами.
  • Факторы, влияющие на стабильные отношения с различными клиентами.

Модели продаж по методу spin

  • Классификация продаж на  основе потребительского подхода.
  • Понятие ценности в продажах.
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода. 
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах.
  • Что покупает клиент —  товар, консультацию, партнёрство.
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов.
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации.

Техника продаж по методу spin применительно к различным моделям

  • Работа с Клиентом на стадии осознания потребности в разных типах продаж.
  • Клиент в состоянии выбора «надо  — не надо» или «точно надо, но что именно».

S-этап

  • Определение явных проблем клиента.
  • Определение ключевых, наиболее острых проблем.

P-этап

  • Развитие сценария бездействия клиента до состояния его полной неудовлетворённости.
  • Перевод понятие проблема» в «задача».

I-этап

  • Выбор наиболее рационального варианта действий.

N-этап

  • Вопросы выгоды покупки для Клиента.
  • Варианты оформления сделки. 
  • Поддержка клиента в принятии решения.