04. Тренинги по продажам

Тренинги по продажам, которые регулярно проводит наш Учебный Центр, посещают не только будущие менеджеры по продажам и начинающие предприниматели, но и опытные специалисты, желающие обновить или систематизировать свои знания и навыки, а заодно узнать что-то новое.

Фактически, мы предлагаем полный набор тренингов, охватывающий все аспекты продаж. Вы научитесь анализировать предложения конкурентов и подготовите собственное уникальное торговое предложение, составите скрипты разговоров как для "холодных", так и для "горячих" продаж, а также для общения с постоянными клиентами и партнерами, научитесь телемаркетингу и освоите науку продаж в торговом зале, займетесь разработкой программы лояльности и сможете подготовить полноценный отдел продаж, начиная с набора сотрудников и заканчивая их внутренним обучением (если в компании "вырос" собственный тренер).

Этот набор тренингов рассчитан на разные категории специалистов, от новичков, делающих первые шаги в данной сфере, до опытных "продажников", которым не помешало бы систематизировать знания, и руководителей отделов продаж (бизнеса), желающих построить эффективную систему продаж в компании. Внимательно познакомьтесь с каждым из них, чтобы оценить важность и полезность данного тренинга лично для Вас на текущем этапе развития, после чего составьте график посещения. Поверьте, вложения окупятся, причем очень быстро. А если Вы решите заняться профессиональной подготовкой или переподготовкой собственного отдела продаж, то наши консультанты и инструкторы помогут Вам определиться с программой и подобрать оптимальный набор тренингов и семинаров для подготовки кадров. Помните, что "кадры решают все".

Продажи в условиях конкуренции

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.

Современная торговля, реализация товаров и услуг — это работа в условиях конкурентной среды, причем, чем маржинальнее направление, тем более высокая в нем конкуренция. 

Тренинг "Продажи в условиях конкуренции" как раз и предназначен для тех специалистов по продажам (и руководителей отделов продаж), кто вынужден бороться за клиентов для той компании, в которой они трудятся.

Потенциальными слушателями данного тренинга являются все специалисты по привлечению клиентов в компанию, особенно менеджеры по активным продажам. А чтобы добиться поставленной цели, т.е. роста продаж в условиях жесткой конкурентной борьбы, необходимо обладать определенными знаниями и навыками, в которые можно включить:

  • конкурентный анализ и понимание способов отстройки от конкурентов, формирования уникального торгового предложения, аналогов которого просто нет у Ваших соперников;
  • телемаркетинг и технологии "холодных продаж" по телефону (мы можем предложить Вам отдельный тренинг по телемаркетингу);
  • выявление потребностей собеседника и формирование предложения на их базе, ведь мы не просто продаем позицию в прайсе, а помогаем клиенту решить определенную проблему;
  • грамотная аргументация предложения, учитывающая не только сравнение с аналогичными позициями конкурентов, но и выгоды, которые получит клиент, если выберет именно Ваше предложение;
  • аккуратная и эффективная работа с возражениями, а также ведение переговоров о цене (помните, что скидки и подарки любят все, используйте это в работе).

Фактически, за два выходных дня, которые обычно длится тренинг, Вы получите серьезные теоретические и, что самое главное, практические знания и навыки, которые позволят Вам стать успешным "продажником". А такие навыки нужны как менеджерам по продажам или руководителям соответствующих подразделений, так и индивидуальным предпринимателям, которые самостоятельно реализуют производимые ими товары (оказываемые услуги) или перепродают чужие.

Описание тренинга

Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по продажам и все сотрудники, в обязанности которых входит работа с клиентами, привлечение клиентов, продажа услуг компании.

Цель тренинга: развитие навыков эффективных продаж и переговоров.

Результат для участников тренинга:

  • Формирование активной позиции и уверенного поведения
  • Умение соответствовать ожиданиям клиента и, при этом, сохранять свою позицию и интересы фирмы
  • Способность использовать личностные особенности клиентов при ведении переговоров
  • Умение говорить с клиентом на языке выгод

Форма работы: 30% теории + 70% практики: информационные блоки, упражнения, ролевые игры, видеоанализ. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

Продолжительность – 2 учебных дня, суббота — воскресенье с 10.00 до 18.00, с перерывом на обед и кофе. 

Все участники обеспечиваются методическими материалами. По окончании обучения выдается Сертификат установленного образца.

Программа тренинга

Специфика продаж в конкурентной среде 

  • Стратегии привлечения клиентов в компанию. Современная модель продажи: чем продажа отличается от информирования по прайсу?
  • Самодиагностика стиля продаж. Активная позиция менеджера в ходе продажи
  • Конкурентный анализ. Ключевые факторы успеха в отрасли. Способы отстройки от конкурентов

Активное привлечение клиентов по телефону

  • «Холодный» звонок». Контактные фигуры компании- клиента. Разный подход к разным людям. Выход на лицо, принимающее решение.
  • Что делать, когда тебя «футболят»? Причины сопротивлений клиентов и приемы нейтрализации. Умение продать встречу по телефону.
  • Уверенное телефонное поведение. Работа с голосом и интонацией.

Анализ и формирование потребностей

  • Доверие — фундамент продажи. Механизм создания и развития доверительных отношений с клиентом: поведенческие приемы и контактные техники
  • Нет проблемы — нет продажи. Выявление и формирование потребностей при помощи вопросов. Алгоритм формулирования грамотных вопросов
  • Что мешает достичь понимания? Типичные ошибки в коммуникации с клиентом. Развитие умения слушать: базовые приемы

Аргументация предложений клиенту 

  • Предложение товара/сотрудничества как решение проблем клиента. Умение говорить с клиентом на языке выгод. Приемы аргументации.
  • Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах? Приемы и правила аргументации. Сравнительная аргументация. Репозиционирование конкурентов.
  • Критерии выбора поставщика. Как повлиять на критерии выбора, если ваше предложение не отвечает заданным параметрам? Техники влияния в продажах

Работа с возражениями и переговоры о цене

  • Признаки вероятных рисков при принятии решения. Распознавание реакций клиента. Причины сомнений клиента. Технология работы с возражениями и сомнениями
  • Правила переговоров о цене. Способы предъявления цены. Создание дополнительной ценности
  • Что делать, если клиент просит скидку? Разумный торг. Диапазон уступок.

Продажи в розничной торговле. Тренинг для продавцов. Продажи в торговом зале

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.


Расписание занятий по курсу:

Дата Город Формат Записаться
06.06.2017Саратов10200 руб.

Покупатель не всегда четко представляет, что он хочет, а потому не знает, что именно ему нужно, ведь покупка любого товара или услуги — это удовлетворение определенной потребности, а не просто факт обмена денежных средств на какую-то вещь. Кроме того, остаются такие немаловажные вопросы, как стоимость товара, гарантии, разумность выбора именно этой модели и т.д., т.е. живое общение с продавцом становится неизбежным, причем последний должен быть действительно компетентным специалистом, чтобы у клиента не возникало желание немедленно убежать.

На тренинге "Продажи в розничной торговле. Тренинг для продавцов. Продажи в торговом зале" как раз и рассматриваются эти и другие вопросы, позволяющие самому обычному человеку стать действительно успешным "продажником".

С чего начинается работа продавца? Нужна ли какая-то серьезная подготовка? Конечно, многое зависит от политики компании, в которой Вы работаете. Как минимум, необходимо познакомиться с номенклатурой товаров, чтобы знать, что именно Вы должны продавать. Следующим этапом неплохо бы начать разбираться в них, чтобы грамотно и уверенно отвечать на вопросы клиентов как о характеристиках и возможностях данной модели (товара), так и об альтернативных вариантах, причем не только в данном ценовом диапазоне, но и в соседних. Это позволит дать действительно полезный совет, помочь клиенту определиться с выбором.

Основные принципы работы с клиентами, в том числе работу с возражениями, приходится вести и тем, и другим, так что полноценные базовые знания необходимы любому "продажнику". А вот их адаптацией именно к Вашему бизнесу придется заниматься уже самостоятельно, программа данного тренинга не предусматривает личный коучинг и разбор ситуаций, встречающихся в Вашей сфере деятельности. Мы рекомендуем данный практический тренинг всем специалистам в области розничных продаж, вне зависимости от реализуемого ассортимента товаров.

Описание тренинга

Целевая аудитория: руководители розничных торговых предприятий, менеджеры торгового зала, администраторы розничных торговых точек, продавцы-консультанты.

Цель тренинга:

Обеспечение участников знаниями и навыками, необходимыми для осуществления активных продаж в розничных торговых точках.

Задачи тренинга:

Получить информацию:

  • В чем состоит понятие и значимость активной продажи
  • От чего зависит мастерство обслуживания покупателей в торговом зале
  • Как профессионально устанавливать контакт с покупателем
  • Как грамотно консультировать покупателя
  • Что такое потребности покупателя
  • Как рассказать покупателю о товаре
  • Что делать в ситуации, когда покупатель возражает
  • От чего зависит эффективное завершение контакта с покупателем
  • Как привести себя в ресурсное состояние

Научиться:

  • настраивать себя на эффективную работу вне зависимости от внешних обстоятельств
  • быстро определять категорию клиента и адаптировать стиль своего поведения под клиента
  • производить положительное впечатление на целевого потребителя
  • привлекать внимание покупателей
  • выяснять потребности конкретного покупателя
  • грамотно презентовать продукцию
  • работать с возражениями клиентов
  • преодолевать проблемные ситуации
  • эффектно и эффективно завершать продажу
  • осуществлять дополнительную продажу покупателю в соответствии с его потребностями.

Программа тренинга

Понятие и основные этапы активной продажи

Не существует такого понятия как «прирожденный продавец», равно как нет «прирожденных врачей» или «прирожденных адвокатов». Розничная торговля — это технология, которую нужно изучать как всякую другую, если вы хотите в ней преуспеть.

Для выстраивания технологии продаж необходимо:

  • Зафиксировать границы всего процесса продажи
  • Выделить основные этапы процесса продажи и критерии входа и выхода для каждого этапа
  • Наполнить каждый этап приемами и техниками, распределенными в последовательности и во времени.

В программе первого блока:

  • Самодиагностика стиля продаж (тест)
  • Основные качества успешного продавца
  • Фундамент и этапы активной продажи
  • Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж

Основные принципы клиенториентированой организации и типологии покупателей

Доверие к продавцу, ценность и цена — три условия успешной продажи.

Когда люди выбирают врача или адвоката, их выбор лишь частично зависит от квалификации специалиста. Основным фактором выбора именно этого профессионала, а не другого, является результат личного общения с ним.

В программе второго блока:

  • Основные правила продавца
  • Основные заповеди отношения к клиентам
  • Понятие лояльного клиента
  • Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку

Подготовка к продажам

В авиации говорят: есть старые пилоты, а есть безрассудные (то есть те, которые садятся в самолет, не проверив его), но нет старых безрассудных пилотов… Точно так же существуют процветающие продавцы и безрассудные продавцы, но нет безрассудных продавцов, которые процветают достаточно долго

В программе третьего блока:

  • Для чего нужна подготовка к продажам
  • Виды подготовки
  • Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.
  • Инструментальная подготовка
  • Имиджевая подготовка
  • Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха
  • Способы создания позитивного самонастроя

Установление эффективного контакта с клиентом

Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же — это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Правильно начав продажу, вы сможете уменьшить сопротивление и расширить свои возможности, когда будете задавать выясняющие вопросы.

В программе четвертого блока:

  • Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.
  • Правила установления контакта
  • Территории человека
  • «Холодные контакты»
  • Преодоление сопротивления покупателя.
  • Первое впечатление
  • Невербальное и вербальное общение
  • Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции

Определение потребностей клиента

Большинство продавцов могут узнать, что именно хотят покупатели. Но только профессионал способен выяснить личные причины, по которым покупатель желает приобрести именно этот товар. Важно знать, ЧТО хочет клиент, ПОЧЕМУ он это хочет, КАКОЙ именно товар он хочет.

В программе пятого блока:

  • Пирамида потребностей
  • Что покупают люди
  • Механизм принятия решения о покупке
  • Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.
  • Потребности клиента, относящиеся к товару
  • Потребности клиента, относящиеся к сервису
  • Основные потребности клиентов нашей компании
  • Скрытые и явные потребности

Техника постановки вопросов

Ведет разговор и контролирует ситуацию тот, кто задает вопросы. Все, что говорит продавец, всегда подвергается клиентом сомнению и проверке. То, что говорит сам клиент – это «истина в последней инстанции» для самого клиента. Так пусть говорит клиент!

В программе шестого блока:

  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам
  • Общие правила постановки вопросов
  • Основные виды вопросов
  • Открытые и закрытые вопросы
  • Вопросы уточнения
  • Вопросы знания
  • Вопросы с завязками
  • Альтернативные вопросы
  • Неработающие вопросы
  • Ошибки при постановке вопросов

Умение слушать, слышать и понимать клиента – основа профессионального мастерства

Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник

В программе седьмого блока:

  • Что человек слышит, понимает и запоминает
  • Что такое «активное слушание»
  • Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация»
  • Тест на умение воспринимать информацию

Технология аргументации и убеждения клиента

Самая приятная продажа, это когда покупатель говорит «Я это беру» еще до того, как вы успели спросить «Вы это покупаете?»

В программе восьмого блока:

  • Конкурентные преимущества фирмы и продукта
  • Потребности клиента – основа презентации продавца
  • Формулы продажи выгоды клиента
  • Правила работы с формулами выгоды
  • Предоставление покупателю возможности выбора : «принцип контраста», «правило трех цен»
  • Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.
  • Инструмент «Скидка»
  • Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента
  •  Управление вниманием клиента во время презентации
  • Ошибки продавцов при презентации товара

Возражения и сомнения клиента

Возражения — это часть торговой игры, но они не обязательно означают, что вы потеряли продажу

В программе девятого блока:

  • Что такое возражение клиента
  • Как нужно относиться к возражениям клиента
  • Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
  • Правила обработки возражений
  • Создание банка возражений
  • Работа с жалобами и рекламациями клиентов

Эффективное завершение сделки

Завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи

В программе десятого блока:

  • Когда нужно завершать сделку. Сигналы клиента о готовности совершить покупку.
  • Методы завершения сделки
  • Если клиент сказал «Да»
  • Если клиент сказал «Нет»
  • Работа с окончательными отказами клиента
  • Поддержание долгосрочных отношений с клиент

Продажа «дополнительного» товара

Предложение дополнительного товара — это второй из самых важных шагов (первым является завершение), который предпринимают продавцы в торговом зале

В программе одиннадцатого блока

  • Причины, по которым обязательно следует предлагать дополнительный товар.
  • Продажа дополнительного товара как способ завершения сделки
  • Как сделать дополнительную продажу

Лояльность клиентов. Программы лояльности. Клиентоориентированность компании. Удержание старых клиентов и привлечение новых.

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.

Стратегия борьбы за клиента зависит от целого ряда факторов, начиная со сферы деятельности, ассортимента, ценовой политики, объемов и расположения торговых площадей и заканчивая наличием интернет-магазина, службы доставки и т.д. Подгонять "под одну гребенку" просто не имеет смысла, однако знать "правила игры" и применять их в своей профессиональной деятельности необходимо не только руководителям компаний, но и маркетологам, PR-персонам, а также руководителям отделов продаж. Тренинг "Лояльность клиентов. Программы лояльности. Клиентоориентированность компании. Удержание старых клиентов и привлечение новых" как раз этим вопросам и посвящен, причем рассматриваются они на самом правильном, корпоративном уровне, т.е. уровне крупного бизнеса.

Карты постоянного покупателя" сегодня не предлагают только ленивые, а ведь по ним можно не только делать скидки (самый простой вариант — накопительные скидки), но и предлагать бонусы за покупки, которые можно будет потратить на оплату части стоимости следующей покупки. А как стимулировать этими самыми бонусами, за что именно их давать, сколько и как все это контролировать, Вы узнаете на самом тренинге.

Описание тренинга

Целевая аудитория: Топ-менеджеры компаний, руководители среднего звена отделов рекламы и PR, сотрудники отделов маркетинга.

Вы узнаете:

  • Как отличать основные каналы маркетинговой коммуникации (ATL/BTL)
  • Технологии накопления информации
  • Методы формирования и развития программ лояльности
  • Особенности развития программ лояльности на основе корпоративной культуры
  • Особенности программ лояльности на различных этапах лояльности
  • Методы стимулирования сбыта, основанных на программах лояльности
  • Какие методы рекламы и pr используются для информационной и рекламной поддержки программ лояльности

Вы научитесь:

  • Формировать модели и структуру программ лояльности
  • Основам позиционирования, используемых в формировании и развитии программам лояльности
  • Применять методы маркетинга и менеджмента в развитии программ лояльности
  • Использовать методы корпоративной культуры для повышения эффективности программ лояльности
  • Формировать направления программ лояльности для привлечения новых клиентов и удержания действующих
  • Использовать инструменты рекламы и PR для продвижения программ лояльности
  • Формировать бюджет для программ лояльности

Результат:

Применение методик и технологий, представленных на семинаре, поможет вам сформировать внутрикорпоративную технологию менеджмента основанную на программах лояльности, и повысить эффективность работы с потенциальными и действующими клиентами, улучшить сбытовые показатели, создать уникальный имидж компании

Программа тренинга

Основные направления развития программ лояльности

  • Основные понятия и направления
  • Маркетинговые исследования
  • Накопление информации по технологии RFID и другим программам
  • Программы лояльности в «жизненном цикле товаров»
  • Развитие корпоративной культуры на основе программ лояльности

Упражнение (по группам): описать принципы работы различны отделов с учетом направлений программы лояльности и корпоративной культуры компании

Программы лояльности для конечного потребителя

  • Характеристика целевой аудитории
  • Методы позиционирования имиджа компании, торговой марки
  • Принципы построения корпоративной культуры в работе с конечным потребителем
  • Программы лояльности по стимулированию сбыта
  • Программы лояльности для удержания клиентов
  • Программы лояльности в период обострения конкурентной борьбы
  • Программы лояльности для возврата клиентов

Упражнение-тренинг: Составить программу лояльности для решения поставленной задачи, описать технологию работы по отделам и между отделами компании

Программы лояльности как сервис для торговых партнеров для стимулирования развития сбытовой сети

  • Структура сервисных программ лояльности. Оптимизация затрат за счет сервиса
  • Технология корпоративной культуры на основе сервисных программ лояльности
  • Принципы позиционирования имиджа компании, и торговых марок
  • Программы лояльности в зависимости от уровня развития и позиции на рынке торговых партнеров
  • Методы маркетингового анализа по ключевым показателям
  • Сервисные программы лояльности для действующих на рынке игроков
  • Сервисные программы лояльности «для выхода на рынок»
  • Сервисные программы лояльности как метод конкурентной борьбы
  • Основные ошибки

Упражнение (по группам): составить сервисную программу лояльности и описать корпоративную технологию работы

Формирование и развитие корпоративной культуры на основе программ лояльности

  • Корпоративная культура как метод планомерного увеличения сбыта на базе внутренних ресурсов
  • Методы позиционирования в развитии корпоративной культуры
  • Особенности и технология корпоративной культуры при реализации и развития программ лояльности для конечных потребителей
  • Особенности и технология корпоративной культуры при реализации и развития сервисных программ лояльности
  • Программы лояльности в работе с различными группами партнеров и клиентов как часть миссии корпоративной культуры
  • Внутрикорпоративные программы лояльности

Упражнение: составить и презентовать позиционирование корпоративной культуры и особенности работы компании

Мероприятия программ лояльности как источник дополнительного дохода

  • Привлечение спонсоров мероприятий программ лояльности
  • Поиск и оценка потенциальных спонсоров
  • Оценка спонсорского потенциала в «Программах лояльности для конечных покупателей»
  • Оценка спонсорского потенциала сервисных услуг
  • Подготовка коммерческих предложений и презентация

Упражнение: Разработать перечень сервисных услуг и провести их презентацию

Информационная поддержка и трансляция программ лояльности

  • Принципы корпоративной информационной политики
  • Особенности рекламы и pr в информационной поддержки и продвижении программ лояльности для конечных потребителей
  • Особенности рекламы и pr в информационной поддержки и продвижении сервисных программ лояльности
  • Медиаплан- как отстроиться от конкурентов, включив программу лояльности

Упражнение: Разработка программы лояльности и методы позиционирования

Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2дня часов/дней.

Отличительными особенностями свободного рынка, с которыми все мы столкнулись 25 лет назад, является не столько возможность продавать свой труд, а также его результаты (товары и услуги) всем заинтересованным лицам, но и здоровая (и не очень) конкуренция на этом поприще. Одного только умения производить качественные товары или оказывать те или иные услуги на высоком профессиональном уровне недостаточно, необходимо уметь продавать их.

Чтобы привлечь внимание к себе и своим товарам (услугам) необходимо искать потенциальных клиентов и партнеров, пользуясь всеми доступными средствами, в том числе и технологиями "холодных" и "теплых" продаж, телемаркетинга и активных продаж. А для этого необходимо заранее продумать структуру разговора, расписать возможные варианты реакции собеседника на Ваши слова, аргументы и контраргументы и т.д., т.е. подготовить полноценные скрипты для разговора, чтобы четко и уверенно придерживаться намеченной линии поведения.

Именно для получения и закрепления этих навыков наш Учебный Центр регулярно проводит тренинг "Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны", позволяющий руководителям компании, начальнику отдела продаж, а также ключевым менеджерам по продажам разработать уникальную Корпоративную Книгу Продаж, которая будет учитывать особенности Вашего бизнеса.

Цели и задачи

Как разработать действующую технологию продаж для конкретной компании? Для начала необходимо разобраться, что именно Вы предлагаете рынку, какой Продукт должен успешно продаваться и в чем выгода от его приобретения. Фактически, нужно найти, выделить и использовать конкурентные преимущества Продукта и Компании.

Следующий этап — определение "кто же наш Клиент"? Без составления типичного портрета потенциального клиента говорить об успешных продажах не приходится. Их ведь нужно не просто искать, а эффективно этим заниматься, т.е. так, где они действительно есть. Как только клиент найден, его необходимо заинтересовать в приобретении именно Вашего продукта, т.е. сделать эффектную Презентацию и аргументированно проработать все Возражения. Как только Вы сможете выйти на "финишную прямую", т.е. заключение контракта или продажу, то считайте, что дело сделано.

А теперь подробно вспомните все шаги на этом пути. Тяжело? Вот именно для этого и необходимо разрабатывать книгу продаж, позволяющую достаточно легко и безошибочно проходить весь путь от поиска клиентов до продаж и получения прибыли, причем не только "зубру", давно работающему в этой компании, но и любому стороннему специалисту, которому Вы доверите одно из важнейших направлений деятельности любого современного бизнеса — поиск потенциальных клиентов и их "превращение" в довольных заказчиков.

Описание тренинга

Целевая аудитория: руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Цель тренинга: создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) — свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий система­тизировать процесс продаж.

Вы узнаете:

  • Что такое книга продаж?
  • Что обязательно должно входить в книгу продаж?
  • Какие приложения нужно создать в первую очередь?
  • Где взять примеры для книги?
  • Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
  • Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

  • Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
  • Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
  • Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
  • Оформлять материалы в конечный документ.
  • Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
  • Разрабатывать систему обучения новичков
  • Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

Программа тренинга

 Определение ККП и этапы создания

  • Инициаторы и участники создания КПП
  • Этапы разработки книги и возникающие сложности
  • Содержание книги
  • Основные правила работы.

Кейс «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы»

Разбор кейсов от участников

Раздел «Конкурентные преимущества Компании»

  • Характеристики – Преимущества — Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)
  • Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)
  • Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов

Упражнение. Моя презентация- выгоды и преимущества работы с компанией.

Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами

  • Источники сбора предварительной информации о клиенте
  • Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте
  • Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.
  • Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)

Упражнение. Принципы поиска клиента. (ключевые характеристики и потребности)

Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов

  • Источники поиска клиентов.
  • Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.
  • Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

Раздел Презентация (донесение информации до клиента)

  • Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)
  • Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы

Упражнение. Мои вступительные презентации.

Раздел Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы

  • Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о..)
  • Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)
  • Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры жалоб, претензий, возражений.

Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах

  • Повышение узнаваемости компании
  • Формирование лояльности клиентов и сотрудников.
  • Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;
  • Объективная оценка работы торгового персонала;
  • Дистанционное обучение персонала.

Активные продажи

Тренинг Активные продажи
Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.


Расписание занятий по курсу:

Дата Город Формат Записаться
03.05.2017Саратов10200 руб.

Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, формирование клиентской базы, возражения клиентов

Целевая аудитория: 

Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.

Цели тренинга:

  • Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
  • Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами;
  • Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.

Описание тренинга

Вы узнаете:

  • Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
  • Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж;
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы научитесь:

  • Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
  • Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей;
  • Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
  • Управлять ходом переговоров;
  • Убедительно презентовать продукцию (услуги);
  • Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
  • Оформлять и контролировать договорённости.
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Программа тренинга

Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.

Телефонный звонок как старт успешной продажи

  • Постановка целей телефонного звонка клиенту
  • Подготовка к «холодному» звонку
  • Для чего клиент ставит секретарский барьер
  • Выявление ЛПР/ЛДПР и выход на них
  • Принятие клиентом решения о встрече

КЕЙС: «Цель звонка клиенту. 2 презентации»

Личная встреча – как лучший инструмент продаж

  • Подготовка к встрече
  • Открытие встречи
  • Чего хочет клиент
  • Аргументация, ориентированная на клиента
  • Результативная работа с возражениями клиентов
  • Фиксация и оформление договоренностей

Подготовка к встрече

  • Постановка целей и формирование задач встречи
  • Что и как готовим к встрече
  • Определение критериев принятия клиентом решений

Открытие встречи

  • Создание доверительных отношений с клиентом
  • Правила и алгоритм открытия встречи
  • Как представить свои конкурентные преимущества

Вскрытие потребностей клиента

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления переговорами​

Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»

Аргументация: говорим языком клиента

  • Критерии весомого аргумента
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
  • Алгоритм успешной аргументации

Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»

Результативная работа с возражениями клиентов 

  • Причины возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов
  • Возражения по цене

Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»

Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • Обсуждение цены и торг
  • Фиксация договоренностей
  • Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»

Управление продажами (базовый уровень)

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.


Расписание занятий по курсу:

Дата Город Формат Записаться

Что изучается в рамках этого тренинга? После диагностики имеющихся у Вас знаний и навыков, речь пойдет о формулировании и постановки целей, планировании продаж (3 способа), эффективной мотивации сотрудников (5 видов мотивации), построении "воронки продаж", серьезно повышающей результативность работы, а также делегировании задач и способах контроля.

Вы наверняка знаете, что серьезные бизнесмены предпочитают руководить общим направлением деятельности компании, поручая частности опытным и эффективным специалистам различных уровней, начиная с топ-менеджмента и заканчивая исполнителями. Именно поэтому и нужно строить грамотную систему управления продажами, обучать специалистов и руководителей среднего звена.

Описание тренинга

Цель тренинга: обучить участников технологии управления продажами.

Категория слушателей: менеджеры среднего звена коммерческого блока.

Количество участников: от 6 до 18 чел

После прохождения тренинга участники освоят:

  • Технологию постановки целей и задач
  • 3 способа планирования продаж
  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Метод повышения результативности сотрудника «Воронка продаж»
  • 2 вида делегирования задач
  • 3 способа организации контроля

Продолжительность тренинга: 2 дня / 16 часов

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Программа тренинга

Как формулировать цели? Технология SMART

  • Диагностика умения ставить цели  участников. Технологии SMART.

Планирование 

  • Что нужно и что не нужно планировать
  • Планирование в жизни организации и подразделения
  • Техники и подходы планирования на личном уровне и уровне подразделения
  • «Колесо Фортуны»
  • Принцип Эзейнхауэра
  • Недельное планирование С.Кови

Мотивация сотрудника

  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Показатели каждого вида мотивации
  • Методы управления мотивами сотрудников

Метод «Воронка продаж»

  • Внешняя и внутренняя мотивация
  • Диагностика причин неэффективности сотрудника

Делегирование

  • 4 вида сотрудников, в зависимости от  опыта и желания работать
  • Два основных вида делегирования: делегирование действия / делегирование проекта
  • Два вида страховки при делегировании

Мониторинг и Контроль

  • Предварительный, промежуточный, итоговый контроль
  • Инструменты контроля
  • Этап координации и контроля как метод улучшения результатов деятельности организации.
  • Мониторинг результатов и оценка выполнения.
  • Как грамотно осуществлять контроль за выполнением поставленных задач.
  • Виды управленческого контроля. Способы оценивания результатов деятельности подчиненных.
  • Конструктивная критика: основные приемы и правила.
  • Обратная связь: технология построения эффективной управленческой обратной связи, как инструмент управления продажами. 

Холодные продажи

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10000 руб.

На тренинге "Холодные продажи"мы начинаем разговор с того, что составляем типовой профиль клиента под Ваше предложение, после чего начинаем этого клиента искать, используя различные каналы получения информации. Проанализировать предложения конкурентов с целью отстройки от них и подготовки собственного уникального предложения просто необходимо, иначе Вам будет достаточно сложно убедить потенциального клиента в том, что покупать нужно именно у Вас, а не у конкурента.

Умение устанавливать контакт, за считанные секунды выявлять потребности клиента, оперативно и качественно работать с возражениями, заключать сделку и грамотно завершать разговор необходимо всем менеджерам по продажам, занимающимся "холодными звонками".

Данный тренинг рекомендуется пройти не только менеджерам по продажам, но и руководителям среднего звена, занятым в сфере продаж, чтобы требовать о сотрудников выполнимых показателей, а не заоблачных результатов. Приходите к нам учиться!

Описание тренинга

Что в фокусе внимания на тренинге Холодные продажи?

  • Системный подход, позволяющий сделать телефонные продажи планируемой, управляемой по результату технологией.
  • Принципы, техники и приемы, позволяющие увеличить число закрываемых сделок и минимизировать отказы.
  • Написание и «обкатка» скриптов холодных звонков.

Что Вы получите в результате тренинга

  • Проверенные практикой техники, алгоритмы, приемы, позволяющие повысить эффективность продаж по телефону.
  • Продающий сценарий холодного звонка, а также «копилку ответов» на типовые возражения и отговорки.
  • Умение справляться с типовыми возражениями и отговорками, часто возникающими при холодных звонках.
  • Повышение стрессоустойчивости продавцов, как следствие – сокращение «профессионального выгорания».
  • Знание принципов построения клиенто-ориентированных продаж, планирования и управления процессом продаж.
  • Отработка навыков телефонных продаж (новым и постоянным клиентам)

Программа тренинга

Программа тренинга:

Этап №1:Подготовка к холодному звонку

  • Цель звонка.
  • Управление голосом.
  • Где искать новых клиентов (источники информации о потенциальных клиентах).
  • Что такое – профиль клиента. Формирование офферты, исходя из профиля и потребностей клиента.
  • Позиционирование и отстройка от конкурентов на рынке В2В.

Этап №2: Установление контакта

  • Методы привлечения внимания.
  • Практические приёмы прохода секретаря.
  • Составление скрипта при общении с ЛПР.
  • Преодоление негативизма.
  • Принципы и правила клиенто-ориентированных продаж
  • Практические кейсы

Этап № 3-4: Выявление потребностей и презентация товара/услуги

  • Искусство задавать вопросы
  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
  • Техника СПИН в холодных продажах.
  • Зачем надо задавать вопросы
  • Методика СПИН и ее адаптация к нашим задачам
  • Каждый вопрос — на своем месте
  • Каков вопрос, таков и ответ
  • Презентация коммерческого предложения
  • Что надо и что не надо продавать клиенту?
  • Искусство ответов на вопросы
  • практические ситуации с использование техник СПИН.
  • практические кейсы

Этап № 5: Работа с возражениями.

  • Определение возражений клиента.
  • Общие правила обработки возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Почему возникают возражения?

     

    • Алгоритм работы с возражениями
    • Управление конфликтом интересов
    • Виды влияния
    • Приемы аргументации
    • Противодействие манипуляциям
  • Обработка возражения при отсутствии ресурсов.
  • Обработка возражений при отсутствии потребности.
  • Обработка возражений при необходимости посоветоваться.
  • Обработка возражений при негативном опыте.
  • практические кейсы

Этап № 6: Заключение сделки и завершение разговора

  • Распознавание сигналов о готовности к покупке.
  • Словесные сигналы заключения сделки.
  • Практические приемы, стимулирующие к принятию решения о поставке.
  • Резюме беседы, выражение благодарности.
  • практические кейсы

Этап № 7: Анализ и фиксация разговора

  • Основные моменты фиксации разговора.
  • Обмен лучшими практиками.

Этап 8: Управление продажами

  • Понятие «Воронки продаж»
  • Планирование активности «продажников» (метод «Светофора»)
  • Управление временем и результативностью (KPI-показатели)

Этап 9: Завершающий тест на выявление профессиональных компетенций.

Телемаркетинг. Продажи по телефону.

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 2 дня часов/дней.


Расписание занятий по курсу:

Дата Город Формат Записаться

В условиях серьезной конкуренции, которая наблюдается в большинстве высокодоходных сфер деятельности, за клиентов, готовых платить адекватные деньги, приходится побороться. Существуют различные методики и способы привлечения клиентов, среди которых можно выделить телемаркетинг, вариант, давно ставший классическим. Это не TV Sale, телевидение здесь вообще не при чем, речь идет о продажах по телефону.

Казалось бы, все просто: берете телефонную базу и начинаете обзванивать всех подряд, предлагая свой товар или услугу. Вот только рентабельность такого метода будет "ниже плинтуса", ведь далеко не все абоненты окажутся действительно заинтересованными в Вашем предложении. Тренинг "Телемаркетинг. Продажи по телефону", который регулярно проводится нашим Учебным Центром, как раз и предназначен для получения необходимых знаний и навыков.

Описание тренинга

Кому нужен этот тренинг? В первую очередь, менеджерам по продажам, которые занимаются телемаркетингом, ведь именно на них "висит" обязанность совершать как "теплые", так и "холодные" звонки, пытаясь привлечь бывших клиентов, собеседников, показавших наличие определенного интереса, а также абсолютно новых людей, из которых нужно попытаться сделать своих клиентов. Обзванивать просто так — затея бессмысленная, нужно заранее продумать все варианты разговора, начиная с выхода на лицо, принимающее решения, и заканчивая работой с возражениями и внятной формулировкой "чем мы лучше".

Для этого необходимо подготовить скрипты разговора, причем для каждого типа звонка они будут свои, подробно разобрать все достоинства и недостатки предлагаемого Вами товара, тщательно изучить предложения конкурентов, чтобы свободно оперировать полученными сведениями и аргументированно доказать, что Ваше предложение оптимально для клиента. А поскольку это тренинг, то Вы получите не только теорию, но и на практике потренируетесь в "холодных звонках" и других вариантах продаж по телефону. Фактически, за время тренинга Вы получите знания и навыки, которые можно применять на основной работе сразу, без каких-либо колебаний. Именно этим они и ценны.

Естественно, тренинги по телемаркетингу, как и ряду других направлений, связанных с основами бизнеса и деловым общением, управлением и продажами, будут интересны широкому кругу слушателей, а не только профессиональным "продажникам". И, конечно, владельцам бизнеса и руководителям различного уровня. Ведь, чтобы спрашивать выполнение тех или иных задач с подчиненных, нужно хоть немного представлять себе, о чем идет речь.

Что в фокусе внимания на тренинге?

  • Системный подход, позволяющий сделать продажи планируемой, управляемой по результату технологией.
  • Принципы, техники и приемы, позволяющие увеличить число закрываемых сделок и минимизировать отказы.
  • Написание и «обкатка» скриптов холодных звонков.

Что Вы получите в результате тренинга:

  • Проверенные практикой техники, алгоритмы, приемы, позволяющие повысить эффективность продаж по телефону.
  • Продающий сценарий холодного звонка, а также «копилку ответов» на типовые возражения и отговорки.
  • Умение справляться с типовыми возражениями и отговорками, часто возникающими при холодных звонках.
  • Повышение стрессоустойчивости продавцов, как следствие – сокращение «профессионального выгорания».
  • Знание принципов построения клиенто-ориентированных продаж, планирования и управления процессом продаж.
  • Отработка навыков телефонных продаж (новым и постоянным клиентам)

Программа тренинга

Этап №1: Подготовка к холодному звонку

  • Цель звонка.
  • Управление голосом.
  • Где искать новых клиентов (источники информации о потенциальных клиентах).
  • Что такое – профиль клиента. Формирование офферты, исходя из профиля и потребностей клиента.
  • Позиционирование и отстройка от конкурентов на рынке В2В.

Этап №2: Установление контакта

  • Методы привлечения внимания.
  • Практические приёмы прохода секретаря.
  • Составление скрипта при общении с ЛПР.
  • Преодоление негативизма.
  • Принципы и правила клиенто-ориентированных продаж

Практические кейсы

Этап № 3-4: Выявление потребностей и презентация товара/услуги

  • Искусство задавать вопросы
  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
  • Техника СПИН в холодных продажах.
  • Зачем надо задавать вопросы
  • Методика СПИН и ее адаптация к нашим задачам
  • Каждый вопрос — на своем месте
  • Каков вопрос, таков и ответ
  • Презентация коммерческого предложения
  • Что надо и что не надо продавать клиенту?
  • Искусство ответов на вопросы
  • Практические ситуации с использование техник спин.

Практические кейсы

Этап № 5: Работа с возражениями.

  • Определение возражений клиента.
  • Общие правила обработки возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Почему возникают возражения?

    • Алгоритм работы с возражениями
    • Управление конфликтом интересов
    • Виды влияния
    • Приемы аргументации
    • Противодействие манипуляциям
  • Обработка возражения при отсутствии ресурсов.
  • Обработка возражений при отсутствии потребности.
  • Обработка возражений при необходимости посоветоваться.
  • Обработка возражений при негативном опыте.

Практические кейсы

Этап № 6: Заключение сделки и завершение разговора

  • Распознавание сигналов о готовности к покупке.
  • Словесные сигналы заключения сделки.
  • Практические приемы, стимулирующие к принятию решения о поставке.
  • Резюме беседы, выражение благодарности.

Практические кейсы

Этап № 7: Анализ и фиксация разговора

  • Основные моменты фиксации разговора.
  • Обмен лучшими практиками.

Этап 8: Управление продажами

  • Понятие «Воронки продаж»
  • Планирование активности «продажников» (метод «Светофора»)
  • Управление временем и результативностью (KPI-показатели)

Этап 9. Завершающий тест на выявление профессиональных компетенций.

Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия.

Цена
Цена для частных лиц 7200 руб.
Цена для организаций 10200 руб.

Длительность курса: 20/2 часов/дней.


Расписание занятий по курсу:

Дата Город Формат Записаться
18.04.2017Саратов10200 руб.
24.04.2017Саратов10200 руб.

Мы регулярно проводим тренинг "Техника продаж или технологии эффективного взаимодействия", который можно считать универсальным способом профессиональной переподготовки или повышения квалификации для любого продавца, менеджера по продажам или владельца небольшого бизнеса, который вынужден самостоятельно решать все возникающие вопросы.

Обучение проводится в формате интенсивного тренинга, поэтому заранее приготовьтесь к тому, что два дня по 10 часов Вам предстоит работать, причем много, чтобы закрепить полученные теоретические знания на практике, выполнить упражнения и контрольные задания, показывающие, насколько успешно Вы смогли усвоить данный материал.

Отличительной особенностью тренинга послужит тот факт, что он будет проводиться парами и малыми группами, ведь для отработки навыков продаж, особенно телефонных, достаточно двух человек, один выступает в качестве продавца, а второй — покупателя. Для "мозгового штурма" и других сложных упражнений одной пары недостаточно, а вот двух — вполне. И только для разбора выполненных заданий, а также для особо сложных упражнений задействуется вся группа.

Таким образом, Вы получаете самое главное — практику, а не только теоретические знания технологий и алгоритмов. Важно не просто узнать, как проводить поиск потенциальных клиентов и переговоры с ними или как составить скрипт разговора для успешной телефонной продажи, но и научиться применять эти теоретические знания на практике. И лучше сделать это во время тренинга, когда Ваша неуверенность, ошибки или недостаточная убедительность не приведут к серьезным последствиям для бизнеса.

Длительность тренинга: 2 дня по 10 академ.часов

Описание

Для эффективной работы над упражнениями весь состав участников в ходе тренинга будет делиться на:

  • малые группы по 3-4 чел. для проведения мозгового штурма при выполнении упражнений,
  • работу в парах при отработке индивидуальных заданий,
  • общий сбор (работы группы), когда в упражнении задействованы все участники, когда необходимо провести анализ выполненных заданий.

Что в фокусе внимания?

  1. Системный подход, позволяющий сделать продажи планируемой, управляемой по результату технологией.
  2. Принципы, техники и практические приемы, позволяющие увеличить число закрываемых сделок и минимизировать отказы.
  3. Написание и «обкатка» скриптов холодных звонков.

Все ситуационные задачи будут базироваться на примерах переговоров, реальных ситуаций, актуальных для участников тренинга. В ходе тренинга будет использоваться запись и анализ ролевых игр.

В результате проведенного тренинга участники овладеют необходимым набором приемов и навыков ведения переговоров и затем смогут эффективно применять их не только в своей профессиональной деятельности, но и в личной жизни.

Что Вы получите в результате тренинга

  1. Проверенные практикой техники, алгоритмы, приемы, позволяющие повысить эффективность продаж по телефону.
  2. Продающий сценарий холодного звонка, а также «копилку ответов» на типовые возражения и отговорки.
  3. Умение справляться с типовыми возражениями и отговорками, часто возникающими при холодных звонках.
  4. Повышение стрессоустойчивости продавцов, как следствие – сокращение «профессионального выгорания».
  5. Знание принципов построения клиенто-ориентированных продаж, планирования и управления процессом продаж.
  6. Отработка навыков телефонных продаж (новым и постоянным клиентам)

Программа тренинга

Этап №1: Подготовка к звонку.

  • Цель звонка.
  • Управление голосом.
  • Где искать новых клиентов (источники информации о потенциальных клиентах).
  • Что такое – профиль клиента. Формирование офферты, исходя из профиля и потребностей клиента.
  • Позиционирование и отстройка от конкурентов

Этап №2: Установление контакта.

Как с первых минут добиться расположения собеседника к себе? Как произвести первое приятное впечатление? Успех этого этапа обеспечивает 80% дальнейших переговоров, поэтому мы его выде-лим в отдельный блок, в котором рассмотрим приемы расположения к себе собеседника, закрепим их в упражнениях

  • Методы привлечения внимания.
  • Практические приёмы прохода секретаря.
  • Составление скрипта при общении с ЛПР.
  • Преодоление негативизма.
  • Принципы и правила клиенто-ориентированных продаж

Практические кейсы.

Этап № 3: Выявление потребностей

Типы вопросов, актуальные для этого этапа. Данный этап позволяет добиться максимального понимания потребностей и ожиданий собеседника от данной встречи и в целом. Эффективно используя эту информацию, в дальнейшем мы получаем возможность оказывать влияние на собеседника. На этом же этапе мы рассматриваем понятие «характеристика (свойство) – выгода»

  • Искусство задавать вопросы
  • Открытые, закрытые, альтернативные вопросы.
  • Техника СПИН в холодных продажах.
  • Зачем надо задавать вопросы
  • Методика СПИН и ее адаптация к нашим задачам
  • Методика НЛП и особенности управления поведением в переговорах/продажах
  • Каждый вопрос — на своем месте
  • Каков вопрос, таков и ответ

Практические кейсы с использование техник СПИН и НЛП.

Этап № 4: Презентация товара/услуги

На этом этапе мы рассматриваем, как сделать презентацию более убедительной, рассматриваем основные приемы и правила эффективного построения презентации.Работа в малых группах, затем ролевая игра «Презентация идеи»

  • Презентация коммерческого предложения
  • Что надо и что не надо продавать клиенту?
  • Этапы презентации и эффективные сценарии.
  • Как вскрыть и развить потребность в процессе презентации
  • Искусство ответов на вопросы

Практические кейсы

Этап № 5: Работа с возражениями.

Поскольку в итоге переговоров в выигрыше должны остаться обе стороны, важно знать технику приемов работы с возражениями в конструктивном ключе. Участники тренинга научатся применять алгоритм работы с возражениями, уточнять и анализировать ситуацию, находить аргументы.

  • Определение возражений клиента.
  • Общие правила обработки возражений.
  • Истинные и ложные возражения.
  • Почему возникают возражения?

     

    • Алгоритм работы с возражениями
    • Управление конфликтом интересов
    • Виды влияния
    • Приемы аргументации
    • Противодействие манипуляциям

Практические кейсы:

  • Обработка возражения — Конкуренция
  • Обработка возражения при отсутствии ресурсов.
  • Обработка возражений при отсутствии потребности..
  • Обработка возражений при необходимости посоветоваться..
  • Обработка возражений при негативном опыте.

​Этап № 6: Кинестетика и невербальное общение.​

Можно ли понять, что у оппонента в подсознании? Как определить, какие методы убеждения лучше применить к нему в ходе переговоров? Участники смогут ответить на эти вопросы, узнав о психо-лингвистике и как ее можно использовать для этих целей (избегания). Участникам будут продемонстрированы психологические типажи людей, в зависимости от принципов принятия решения (тип референции).

После изучения и закрепления методики подстройки по ценностным словам мы перейдем к разделу «речевая подстройка». Слышим ли мы друг друга в ходе переговоров? Как быть лучше понятым и услышанным?

Участники знакомятся с методикой речевой подстройки.

  • Осознанные и неосознанные поведенческие реакции и что влияет на восприятие собеседника
  • Слова-магниты и кинестетика – техники положительного воздействия
  • НЛП – раппорт в кинестетике: подстройки под собеседника и управление переговорами

В том числе мы рассмотрим Технику нейтрализации конфликтных ситуаций.

Как вести переговоры в ситуации конфликта / столкновения интересов? Участникам будут предоставлены для анализа реальные конфликтные ситуации, аналогичные тем, с которыми им приходится сталкиваться в своей работе. После ситуационного анализа, у участников сформируется алгоритм работы в конфликтной ситуации, появятся навыки нейтрализации конфликтов.

Практические кейсы.

Этап 7: Заключение сделки и завершение разговора.

Основная задача этого этапа – добиться закрепления договоренностей, принятие окончательного или промежуточного решения. Без этого этапа переговоры, по сути дела, теряют смысл

Анализ методов завершения переговоров. Будут применены: Мозговой штурм, малые группы — разминка, игровое упражнение на креативность, найти как можно больше аргументов для какого- либо абсурдного утверждения.

В ходе переговоров мы может стать объектом манипуляций. Как это вовремя распознать? Как противостоять манипуляциям и обращать их в свою пользу? Участники знакомятся с основными типами манипуляций, приемами противостояния им:

  • Распознавание сигналов о готовности к покупке.
  • Словесные сигналы заключения сделки.
  • Практические приемы, стимулирующие к принятию решения о поставке.
  • Резюме беседы, выражение благодарности.

Практические кейсы

Этап № 8: Анализ и фиксация разговора

  • Основные моменты фиксации разговора.
  • Обмен лучшими практиками.

Этап 9: Управление продажами

  • Понятие «Воронки продаж»
  • Планирование активности продажников (метод «Светофора»)
  • Управление временем и результативностью (KPI-показатели)

Этап 10. Завершающий тест на выявление профессиональных компетенций.