02. Курсы и тренинги для сотрудников отдела продаж

В современном мире недостаточно производить какую-либо продукцию или оказывать качественные услуги, необходимо уметь их продавать, причем быстро, эффективно и без лишних эмоций. А для этого необходимо нанимать профессиональных менеджеров по продажам или воспитать своих, отобрав несколько наиболее заинтересованных в этом сотрудников.

Наш Учебный Центр предлагает специализированные курсы и тренинги для сотрудников отдела продаж, которые позволят из ничего не понимающего новичка сделать матерого зубра, который продаст реализуемую Вами продукцию даже прямым конкурентам, причем по выгодным для Вас ценам, не говоря уже о потенциальных потребителях, будь то физические или юридические лица.

Начать обучение можно с тренинга "Активные продажи услуг ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ (базовый уровень)", в рамках которого Вас познакомят с особенностями предложения товаров и услуг по методу прямых продаж, научат знакомиться с людьми, общаться с ними, предлагать необходимые им товары и услуги и аргументировать их приобретение с Вашей помощью.

Тренинг "Активные продажи услуг ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ (базовый уровень)" предназначен для тех специалистов по активным продажам, которые хотят повысить свой профессиональный уровень и заняться реализацией товаров и услуг юридическим лицам. Вы научитесь основам ведения переговоров, способам убеждения профессиональных закупщиков, уверенной аргументации своей позиции и многому другому, что позволит Вам в полной мере предлагать свои услуги на этом поприще.

Еще более интересен тренинг "Активные продажи. Работа с сомнениями клиентов (продвинутый уровень)", в ходе которого Вас научат подстраиваться под мнение клиента, соглашаться с его мнением, разрешать возникающие сомнения и аккуратно менять его точку зрения в Вашу пользу. Это важные навыки, без которых специалисту по активным продажам будет достаточно сложно конкурировать на рынке.

Тренинг "Телемаркетинг: успешная продажа на расстоянии вытянутой руки" направлен на освоение мастерства продаж по телефону, когда Вам нужно с первых слов зацепить клиента, заинтриговать и заинтересовать его, а потом буквально за несколько минут подвести к согласию на приобретение того товара или услуги, которые Вы предлагаете. Это крайне полезный навык, который можно отнести к вершине искусства прямых продаж.

Тренинг "Управление продажами (базовый уровень)", в рамках которого слушателей познакомят с основами управления продажами, постановки целей и задач и способами достижения поставленных результатов, будет интересен менеджерам среднего звена, т.е. специалистам, контролирующим активных продажников, которые работают непосредственно с клиентами.

Для руководителей службы продаж будет интересен тренинг "Управление и развитие агентской сети (базовый уровень)", в рамках которого рассматриваются основные вопросы по подбору кандидатов на роль агентов по продажам, их оценке и базовому обучению, постановке задач и контролю по их исполнению. Построить эффективно действующую сеть гораздо выгоднее, чем пытаться самому реализовывать собственные товары или услуги.

Эти и другие курсы и тренинги для сотрудников отдела продаж Вы можете прослушать у нас в исполнении профессиональных тренеров, которые сами являются весьма успешными менеджерами по продажам и обладают не только теоретическими знаниями, но и богатым практическим опытом в этом направлении. Приходите, Вы не пожалеете!

Эмоциональная компетентность. Управление эмоциями (базовый уровень)

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 16/2 часов/дней.

Цель тренинга: обучить участников  технологии определения и выражения эмоций, управления эмоциями для повышения эффективности коммуникаций с внешними и внутренними клиентами.

Категория слушателей: специалисты, взаимодействующие с клиентами, операторы связи, агенты дилеров

Количество участников: от 6 до 18 чел.

После прохождения тренинга участники освоят:

  • Приемы осознания собственного эмоционального состояния
  • Приемы выражения эмоций, повышающих эффективность коммуникаций
  • Приемы определения эмоционального состояния собеседника
  • Приемы отражения эмоционального состояния собеседника

 

Содержание тренинга:

Что такое эмоциональная компетентность?

  • Определение основных навыков, входящих в понятие « эмоциональной компетентность».

Способы оценки и выражения эмоций

  • Невербальный способ выражения эмоций
  • Паравербальный способ выражения эмоций
  • Вербальный способ выражения эмоций

Понимание и осознание источника эмоций

  • Иррациональные установки как источник негативных эмоций

Управление эмоциями

  • Установка долженствования. Техника переформулирования
  • Установка катастрофизации. Техника измерительной шкалы
  • Установка предсказания негативного будущего. Метод проб и ошибок
  • Установка максимализма. Метод оценки индивидуальных качеств «10 лет назад»
  • Установка персонализации и чтение мыслей. Метод открытых вопросов
  • Установки дихотомического мышления и общей оценки личности. Техника конструктивной обратной связи

 

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Посттренинговая подготовка: самостоятельная отработка навыков по предложенной схеме, самостоятельное выполнение (письменно) следующих заданий через 3-4 недели, после  обучения  по блокам:

  • способы  определения/выражения эмоциями
  • осознание иррациональных установок
  • техники и методы управления эмоциями

Управление продажами (базовый уровень)

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 16/2 часов/дней.

Цель тренинга: обучить участников технологии управления продажами.

Категория слушателей: менеджеры среднего звена коммерческого блока.

Количество участников: от 6 до 18 чел

После прохождения тренинга участники освоят:

  • Технологию постановки целей и задач
  • 3 способа планирования продаж
  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Метод повышения результативности сотрудника «Воронка продаж»
  • 2 вида делегирования задач
  • 3 способа организации контроля

 

Содержание тренинга:

Как формулировать цели? Технология SMART

  • Диагностика умения ставить цели  участников. Технологии SMART.

Планирование продажи

  • «Колесо Фортуны»
  • Принцип Эзейнхауэра
  • Недельное планирование С.Кови

Мотивация сотрудника

  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Показатели каждого вида мотивации
  • Методы управления мотивами сотрудников

Метод «Воронка продаж»

  • Внешняя и внутренняя мотивация
  • Диагностика причин неэффективности сотрудника

Делегирование

  • 4 вида сотрудников, в зависимости от  опыта и желания работать
  • Два основных вида делегирования: делегирование действия / делегирование проекта
  • Два вида страховки при делегировании

Контроль

  • Предварительный, промежуточный, итоговый контроль
  • Инструменты контроля

 

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Посттренинговая подготовка: четырехчасовое занятие по диагностике знаний и отработке навыков, полученных на тренинге.

 

Управление и развитие агентской сети (базовый уровень)

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 16/2 часов/дней.

Цель тренинга: обучить участников технологии управления и развития агентской сети.

Категория слушателей: супервайзеры агентской сети, руководители групп агентов.

Количество участников: от 6 до 18 чел.

После прохождения тренинга участники освоят:

  • 6 основных этапов работы и их цели
  • Технология эффективного подбора кандидатов
  • Метод проективного интервью и метод ситуативных задач
  • Моделирование процесса адаптации агента
  • 3 вида планирования продаж
  • 5 видов мотивации на выполнения плана
  • 3 вида контроля
  • 3 принципа конструктивной обратной связи
  • 4 метода обучения на рабочем месте

 

Содержание тренинга:

Основные функции супервайзера. Основные этапы работы и их задачи

  • Цикличная схема деятельности супервайзера.

Как найти нужного кандидата?

  • Профиль компетенций
  • Анализ источников поиска кандидатов
  • Анализ письменного творчества кандидатов
  • Методика проведения интервью
  • Дополнительные методы оценки кандидатов (тестирование, сбор рекомендаций)

Адаптация агента

  • 3 вида процесса адаптации
  • 7 шагов адаптации агентов
  • Анализ «текучки» агентов

Мотивация сотрудника

  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Показатели каждого вида мотивации
  • Методы управления мотивами сотрудников

Контроль

  • Предварительный, промежуточный, итоговый контроль
  • Инструменты контроля
  • Обратная связь как инструмент контроля и мотивации

Обучение

  • Виды учебных материалов
  • 4 метода обучения: наставничество, полевое обучение, презентация, коучинг

 

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Посттренинговая подготовка: четырехчасовое занятие по диагностике знаний и отработке навыков, полученных на тренинге.

Телемаркетинг: успешная продажа на расстоянии вытянутой руки

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Цель: получение практических знаний в области телефонных переговоров, продаж, делового общения по телефону и применения полученных навыков для развития компании.

Категория слушателей: менеджеры по продажам, руководители различного уровня, сотрудники компании, ведущие телефонные переговоры.

 

Содержание тренинга:

  1. Критерии оценки эффективности специалиста
  2. Классические этапы продаж и телемаркетинг – особенности, плюсы и минусы
  3. Техники презентации коммерческого предложения
  • Коммерческое предложение: структура и композиция
  • Специфика презентации коммерческого предложения по телефону
  1. Правила телефонного этикета – Вы звоните клиенту, клиент звонит Вам
  • Приветствие: стандартные выражения и клише
  • Слова и словосочетания, используемые в процессе телефонных переговоров
  • Прощание с клиентом
  1. Клиентоориентированность – основа обслуживания экстра-класса. Как этого добиться.

Продажи по методу spin

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 20/2 часов/дней.

Наиболее успешные производители и крупные дистрибьюторы  уделяют большое внимание тому, что конкретно и как продают клиентам их сотрудники. От этого зависит —  сколько времени потребуется уделять ключевым и обычным клиентам, в каком количестве и какую информацию им сообщать, как подавать цену.

Техника продаж spin позволяет грамотно встроить весь цикл продаж от производителя до конечного потребителя, при этом исключить манипуляции и по-настоящему учитывать интересы всех сторон.

Цель: обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.

Категория слушателей: менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры.

Методы ведения тренинга

  • Семинар-практикум.
  • Теоретический материал, кейсы, групповые и индивидуальные задания и упражнения.

 

Содержание тренинга:

Персонал по работе с клиентами

  • Идеальный менеджер по работе с клиентами.
  • Компетенции менеджера по работе с клиентами.
  • Факторы, влияющие на стабильные отношения с различными клиентами.

Модели продаж по методу spin

  • Классификация продаж на  основе потребительского подхода.
  • Понятие ценности в продажах.
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода. 
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах.
  • Что покупает клиент —  товар, консультацию, партнёрство.
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов.
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации.

Техника продаж по методу spin применительно к различным моделям

  • Работа с Клиентом на стадии осознания потребности в разных типах продаж.
  • Клиент в состоянии выбора «надо  — не надо» или «точно надо, но что именно».

S-этап

  • Определение явных проблем клиента.
  • Определение ключевых, наиболее острых проблем.

P-этап

  • Развитие сценария бездействия клиента до состояния его полной неудовлетворённости.
  • Перевод понятие проблема» в «задача».

I-этап

  • Выбор наиболее рационального варианта действий.

N-этап

  • Вопросы выгоды покупки для Клиента.
  • Варианты оформления сделки. 
  • Поддержка клиента в принятии решения.