15. Менеджер по продажам

Реализация товаров и услуг — одно из наиболее популярных направлений современного бизнеса. Именно сфера торговли сегодня динамично развивается, несмотря ни на что. Продукты питания и товары народного потребления, как их нередко называют, одежда, бытовая техника и электроника, мобильные телефоны — все это востребовано людьми от мала до велика, используется ежедневно, а потому покупается в любом случае.

Несколько иначе дело обстоит с товарами, которые не столь востребованы либо обладают продолжительным сроком эксплуатации. Здесь без квалифицированного менеджера по продажам решить вопросы сбыта в хорошем темпе и по выгодным для Вас ценам не так-то просто. Конечно, если у Вас нет конкурентов, то особенных проблем не предвидится, а вот в условиях агрессивного рынка необходимо проявлять чудеса изобретательности, чтобы выставить себя в выгодном свете и без проблем реализовывать любые объемы продукции.

Курсы раздела "Менеджер по продажам" предназначены для тех людей, кто хочет стать профессионалом в области реализации тех или иных товаров и услуг. Хорошему специалисту на самом деле неважно, что именно он продает, успех будет достигнут в любом случае.

Начать обучение желательно с курсов по активным продажам, т.к. именно это направление позволит Вам побороть природную скромность, стеснительность и другие комплексы, которые мешают Вам общаться с людьми и активно предлагать им самые разные товары и услуги. Итак, курсы "Активные продажи услуг ФИЗИЧЕСКИМ ЛИЦАМ (базовый уровень)", "Активные продажи услуг ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ (базовый уровень)" и "Активные продажи. Работа с сомнениями клиентов (продвинутый уровень)" — это оптимальный набор для начинающего, т.к. знания и навыки, которые Вы получите на этих курсах, необходимо осмыслить и применить на практике.

Конечно, Вы можете начать обучение с курса "Менеджер по продажам", в рамках которого рассматривается данная профессия в принципе, возможно, его окажется и достаточно, но только при наличии хорошо развитых коммуникативных навыков и умения общаться с людьми. А для расширения Ваших возможностей в этом направлении Вы можете пройти обучение на тренинге "Эмоциональная компетентность. Управление эмоциями (базовый уровень)", в ходе которого Вы будете оттачивать навыки оценки собственного состояния, эмоций и их воздействия на собеседника, а также познакомитесь с приемами по определению эмоционального состояния собеседника и его отражению, что позволяет подстраиваться под оппонента и постепенно изменять его точку зрения на нужную Вам. Еще более продвинутый психологический курс "Техника продаж или психология эффективного взаимодействия" позволит Вам заранее оценивать состояние собеседника и предлагать ему именно то, что нужно, а то и просто проходить мимо, если Вы видите, что человек не настроен на конструктивный диалог.

Обучение на этих и других курсах, а также практическое применение полученных знаний и умений, позволят Вам из человека, далекого от торговли, стать профессионалом в области продаж. Сначала, естественно, прямых, а потом можно подумать о создании собственной команды, для чего можно пройти курс "Управление и развитие агентской сети (базовый уровень)", в рамках которого Вас познакомят с различными аспектами отбора кандидатов на роль агента, его обучения, мотивации и контроля деятельности. Если Вы сами хорошо разбираетесь в прямых продажах и обладаете солидным практическим опытом, то никаких особенных сложностей с построением эффективной команды у Вас не будет.

Приходите к нам на курсы, получайте востребованную и неплохо оплачиваемую профессию, а также навыки, которые пригодятся любому индивидуальному предпринимателю или владельцу бизнеса, развивайтесь и уверенно смотрите в будущее. Мы ждем Вас!

Эмоциональная компетентность. Управление эмоциями (базовый уровень)

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 16/2 часов/дней.

Цель тренинга: обучить участников  технологии определения и выражения эмоций, управления эмоциями для повышения эффективности коммуникаций с внешними и внутренними клиентами.

Категория слушателей: специалисты, взаимодействующие с клиентами, операторы связи, агенты дилеров

Количество участников: от 6 до 18 чел.

После прохождения тренинга участники освоят:

  • Приемы осознания собственного эмоционального состояния
  • Приемы выражения эмоций, повышающих эффективность коммуникаций
  • Приемы определения эмоционального состояния собеседника
  • Приемы отражения эмоционального состояния собеседника

 

Содержание тренинга:

Что такое эмоциональная компетентность?

  • Определение основных навыков, входящих в понятие « эмоциональной компетентность».

Способы оценки и выражения эмоций

  • Невербальный способ выражения эмоций
  • Паравербальный способ выражения эмоций
  • Вербальный способ выражения эмоций

Понимание и осознание источника эмоций

  • Иррациональные установки как источник негативных эмоций

Управление эмоциями

  • Установка долженствования. Техника переформулирования
  • Установка катастрофизации. Техника измерительной шкалы
  • Установка предсказания негативного будущего. Метод проб и ошибок
  • Установка максимализма. Метод оценки индивидуальных качеств «10 лет назад»
  • Установка персонализации и чтение мыслей. Метод открытых вопросов
  • Установки дихотомического мышления и общей оценки личности. Техника конструктивной обратной связи

 

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Посттренинговая подготовка: самостоятельная отработка навыков по предложенной схеме, самостоятельное выполнение (письменно) следующих заданий через 3-4 недели, после  обучения  по блокам:

  • способы  определения/выражения эмоциями
  • осознание иррациональных установок
  • техники и методы управления эмоциями

Управление продажами (базовый уровень)

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 16/2 часов/дней.

Цель тренинга: обучить участников технологии управления продажами.

Категория слушателей: менеджеры среднего звена коммерческого блока.

Количество участников: от 6 до 18 чел

После прохождения тренинга участники освоят:

  • Технологию постановки целей и задач
  • 3 способа планирования продаж
  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Метод повышения результативности сотрудника «Воронка продаж»
  • 2 вида делегирования задач
  • 3 способа организации контроля

 

Содержание тренинга:

Как формулировать цели? Технология SMART

  • Диагностика умения ставить цели  участников. Технологии SMART.

Планирование продажи

  • «Колесо Фортуны»
  • Принцип Эзейнхауэра
  • Недельное планирование С.Кови

Мотивация сотрудника

  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Показатели каждого вида мотивации
  • Методы управления мотивами сотрудников

Метод «Воронка продаж»

  • Внешняя и внутренняя мотивация
  • Диагностика причин неэффективности сотрудника

Делегирование

  • 4 вида сотрудников, в зависимости от  опыта и желания работать
  • Два основных вида делегирования: делегирование действия / делегирование проекта
  • Два вида страховки при делегировании

Контроль

  • Предварительный, промежуточный, итоговый контроль
  • Инструменты контроля

 

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Посттренинговая подготовка: четырехчасовое занятие по диагностике знаний и отработке навыков, полученных на тренинге.

 

Управление и развитие агентской сети (базовый уровень)

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 16/2 часов/дней.

Цель тренинга: обучить участников технологии управления и развития агентской сети.

Категория слушателей: супервайзеры агентской сети, руководители групп агентов.

Количество участников: от 6 до 18 чел.

После прохождения тренинга участники освоят:

  • 6 основных этапов работы и их цели
  • Технология эффективного подбора кандидатов
  • Метод проективного интервью и метод ситуативных задач
  • Моделирование процесса адаптации агента
  • 3 вида планирования продаж
  • 5 видов мотивации на выполнения плана
  • 3 вида контроля
  • 3 принципа конструктивной обратной связи
  • 4 метода обучения на рабочем месте

 

Содержание тренинга:

Основные функции супервайзера. Основные этапы работы и их задачи

  • Цикличная схема деятельности супервайзера.

Как найти нужного кандидата?

  • Профиль компетенций
  • Анализ источников поиска кандидатов
  • Анализ письменного творчества кандидатов
  • Методика проведения интервью
  • Дополнительные методы оценки кандидатов (тестирование, сбор рекомендаций)

Адаптация агента

  • 3 вида процесса адаптации
  • 7 шагов адаптации агентов
  • Анализ «текучки» агентов

Мотивация сотрудника

  • 5 видов мотивации сотрудников
  • Показатели каждого вида мотивации
  • Методы управления мотивами сотрудников

Контроль

  • Предварительный, промежуточный, итоговый контроль
  • Инструменты контроля
  • Обратная связь как инструмент контроля и мотивации

Обучение

  • Виды учебных материалов
  • 4 метода обучения: наставничество, полевое обучение, презентация, коучинг

 

Предтренинговая подготовка: ознакомление участников с темой и целями тренинга, первичная диагностика.

Посттренинговая подготовка: четырехчасовое занятие по диагностике знаний и отработке навыков, полученных на тренинге.

Телемаркетинг: успешная продажа на расстоянии вытянутой руки

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Цель: получение практических знаний в области телефонных переговоров, продаж, делового общения по телефону и применения полученных навыков для развития компании.

Категория слушателей: менеджеры по продажам, руководители различного уровня, сотрудники компании, ведущие телефонные переговоры.

 

Содержание тренинга:

  1. Критерии оценки эффективности специалиста
  2. Классические этапы продаж и телемаркетинг – особенности, плюсы и минусы
  3. Техники презентации коммерческого предложения
  • Коммерческое предложение: структура и композиция
  • Специфика презентации коммерческого предложения по телефону
  1. Правила телефонного этикета – Вы звоните клиенту, клиент звонит Вам
  • Приветствие: стандартные выражения и клише
  • Слова и словосочетания, используемые в процессе телефонных переговоров
  • Прощание с клиентом
  1. Клиентоориентированность – основа обслуживания экстра-класса. Как этого добиться.

Продажи по методу spin

Цена
Цена для организаций 0 руб.

Длительность курса: 20/2 часов/дней.

Наиболее успешные производители и крупные дистрибьюторы  уделяют большое внимание тому, что конкретно и как продают клиентам их сотрудники. От этого зависит —  сколько времени потребуется уделять ключевым и обычным клиентам, в каком количестве и какую информацию им сообщать, как подавать цену.

Техника продаж spin позволяет грамотно встроить весь цикл продаж от производителя до конечного потребителя, при этом исключить манипуляции и по-настоящему учитывать интересы всех сторон.

Цель: обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.

Категория слушателей: менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры.

Методы ведения тренинга

  • Семинар-практикум.
  • Теоретический материал, кейсы, групповые и индивидуальные задания и упражнения.

 

Содержание тренинга:

Персонал по работе с клиентами

  • Идеальный менеджер по работе с клиентами.
  • Компетенции менеджера по работе с клиентами.
  • Факторы, влияющие на стабильные отношения с различными клиентами.

Модели продаж по методу spin

  • Классификация продаж на  основе потребительского подхода.
  • Понятие ценности в продажах.
  • Классификация продаж на основе ценностного подхода. 
  • Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах.
  • Что покупает клиент —  товар, консультацию, партнёрство.
  • Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов.
  • Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации.

Техника продаж по методу spin применительно к различным моделям

  • Работа с Клиентом на стадии осознания потребности в разных типах продаж.
  • Клиент в состоянии выбора «надо  — не надо» или «точно надо, но что именно».

S-этап

  • Определение явных проблем клиента.
  • Определение ключевых, наиболее острых проблем.

P-этап

  • Развитие сценария бездействия клиента до состояния его полной неудовлетворённости.
  • Перевод понятие проблема» в «задача».

I-этап

  • Выбор наиболее рационального варианта действий.

N-этап

  • Вопросы выгоды покупки для Клиента.
  • Варианты оформления сделки. 
  • Поддержка клиента в принятии решения.

Компьютерные технологии в организации и управлении продажами

Цена
Индивидуальное обучение (1ак.ч.) от 800 руб.
Цена для организаций 8500 руб.
Цена для частных лиц 8500 руб.

Длительность курса: 50/ часов/дней.

Программа курса “Компьютерные технологии в организации и управлении продажами” предназначена для подготовки менеджеров продаж, имеющими опыт практической работы с операционной системой Windows, текстовым редактором Word, электронными таблицами Excel (в объеме базового курса).

Цель курса: формирование у слушателей навыков использования пакета Microsoft Office для эффективного управления продажами с помощью электронной почты, баз данных, электронных таблиц, текстового редактора.

Уровень предварительной подготовки: навыки работы с операционной системой Windows и текстовым редактором MS Word в объеме базового курса

Материалы курса: Каждый слушатель получает пособие с материалами курса

По окончании курса Вы будете уметь:

  • Использовать электронные таблицы Excel.
  • Пользоваться фильтрами, условиями отбора, и защитой ячеек в Excel.
  • Настраивать ограничения, таблицы подстановок и сценарии.
  • Находить решения и отчеты о найденных решениях.
  • Использовать MSAccess для работы с клиентами. Поиски, создание таблиц с помощью мастера, формы и отчеты.
  • Уметь эффективно использовать браузеры и пользоваться поиском.
  • Эффективно использовать MSOutlookдля сортировок контактов и задач
  • Организовывать почтовые рассылки в Word

Содержание курса:

  1. MS Excel

    • MS Excel для планирование продаж: автофильтр, условия отбора, пользовательский автофильтр, защита (ячеек., книги, листа, формул).
    • Примечания к ячейкам.
    • Ограничения на ввод данных в ячейку.
    • Таблица подстановки с двумя входными параметрами.
    • Создание сценариев.
    • Отчет по сценарию.
    • Подбор параметров.
    • Поиск решения.
    • Отчет о найденных решениях.
  2. MS Access

    • MS Access для работы с клиентами: Среда MS Access.
    • Основные элементы СУБД Access.
    • Просмотр содержимого таблицы.
    • Перемещение по таблице.
    • Поиск в таблице по содержимому поля.
    • Добавление записей и удаление записей.
    • Создание таблиц с помощью мастера.
    • Создание запроса с помощью мастера.
    • Создание форм с помощью мастера.
    • Создание стандартных отчетов с помощью мастера.
  3. Internet

    • Internet для поиска и сбора информации: навигация в Internet.
    • Средства просмотра Web-страниц (браузеры).
    • Поиск в Internet.
  4. Электронная почта — MS Outlook

    • Электронная почта — MS Outlook: работа с письмами.
    • Сортировка и группировка писем.
    • Работа с задачами, контактами.
    • Планирование встреч.
  5. MS Word

    • MS Word: правила оформления деловых писем.
    • Организация почтовой рассылки.
    • Хронология. Процентовка.
    • Создание документов в форме КС-2, КС-3, КС-6.
  6. Экспертиза сметы

    • Проверка сметы.

Менеджер по продажам

Цена
Цена для организаций 14500 руб.
Цена для частных лиц 14500 руб.

Длительность курса: 40/ часов/дней.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, а также может быть использован для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж.

Цель курса:

  • Разработка речевых модулей презентации Компании
  • Разработка стандартов поведения во время презентации, переговоров
  • Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком
  • Освоение техник выявления потребностей клиента; структура группы закупки, влияние каждой из ролей на принятие решения на разных стадиях процесса закупки
  • Развитие навыков аргументированного представления продукта/услуг

Уровень предварительной подготовки: не требуется

Материалы курса: Каждый слушатель получает раздатку с материалами тренинга

По окончании обучения Вы будете уметь:

  • Осуществлять поиск потенциальных клиентов
  • Определять потребности клиента
  • Подготавливать и проводить презентацию компании и продукта, услуги
  • Работать с возражениями
  • Вести переговоры с клиентами

Содержание курса:

  1. Маркетинговый подход в продажах

     

    • Сегментация рынка
    • Поиск потенциальных клиентов
  2. Техника активных продаж

     

    • Этапы проведения продаж
    • Подготовка и планирование контакта
    • Установление контакта, поддержание, выход из контакта
    • Определение потребностей Клиента:
    • Выслушивание, пирамида Маслоу, потребности центра закупки
    • Состав центра закупки, работа с закупочным центром
    • Коммерческое предложение:
    • Подготовка, презентация, понятия «характеристика товара-выгода-аргумент»
    • Работа с возражениями: принципы работы с возражениями, типы возражений, цикл работы с возражениями, техники работы с возражениями
    • Завершение продажи: сигналы завершения продажи, способы завершения
    • Стабилизация клиентской базы
    • Работа с Ключевыми корпоративными клиентами: особенности
  3. Искусство ведения переговоров

     

    • Модели поведения
    • Проговорки
    • Тип референций
    • Глобальность — детальность
    • Каналы восприятия
    • Конфликт ценностей
    • Барьеры общения: эмпатические, семантические, ментальные
    • Типовые сценарии
    • Социальные стили поведения
    • Виды влияния
    • Эффект края и повтора
    • Манипуляции и их преодоление