Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, а также может быть использован для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж.
Цель курса:
- Разработка речевых модулей презентации Компании
- Разработка стандартов поведения во время презентации, переговоров
- Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком
- Освоение техник выявления потребностей клиента; структура группы закупки, влияние каждой из ролей на принятие решения на разных стадиях процесса закупки
- Развитие навыков аргументированного представления продукта/услуг
Уровень предварительной подготовки: не требуется
Материалы курса: Каждый слушатель получает раздатку с материалами тренинга
По окончании обучения Вы будете уметь:
- Осуществлять поиск потенциальных клиентов
- Определять потребности клиента
- Подготавливать и проводить презентацию компании и продукта, услуги
- Работать с возражениями
- Вести переговоры с клиентами
Содержание курса:
- Маркетинговый подход в продажах
- Сегментация рынка
- Поиск потенциальных клиентов
- Техника активных продаж
- Этапы проведения продаж
- Подготовка и планирование контакта
- Установление контакта, поддержание, выход из контакта
- Определение потребностей Клиента:
- Выслушивание, пирамида Маслоу, потребности центра закупки
- Состав центра закупки, работа с закупочным центром
- Коммерческое предложение:
- Подготовка, презентация, понятия «характеристика товара-выгода-аргумент»
- Работа с возражениями: принципы работы с возражениями, типы возражений, цикл работы с возражениями, техники работы с возражениями
- Завершение продажи: сигналы завершения продажи, способы завершения
- Стабилизация клиентской базы
- Работа с Ключевыми корпоративными клиентами: особенности
- Искусство ведения переговоров
- Модели поведения
- Проговорки
- Тип референций
- Глобальность – детальность
- Каналы восприятия
- Конфликт ценностей
- Барьеры общения: эмпатические, семантические, ментальные
- Типовые сценарии
- Социальные стили поведения
- Виды влияния
- Эффект края и повтора
- Манипуляции и их преодоление
